A seguir, veremos algumas boas práticas de copywriting — e quais princípios psicológicos as governam.
1. Conheça seu público
Esse é um dos pontos mais básicos de um bom copywriting. Afinal de contas, só é possível convencer seu público a realizar a ação desejada se você o conhece, sabe do que ele precisa e entende como se comunicar com ele.
Para isso, é preciso conhecer muito bem suas personas, saber em que etapa elas estão na jornada de compra e entender como criar conteúdos que gerem valor para essa persona de acordo com a etapa em que ela se encontra.
Assim, você poderá criar um copy que realmente responda às dúvidas e atenda aos desejos das suas personas, se comunicando com elas da forma como elas desejam.
Princípio psicológico: afeição/afinidade
2. Ofereça algo “a mais” para o seu leitor
Se você quer iniciar ou intensificar o relacionamento com sua audiência, não comece pedindo a eles suas informações. Em vez disso, faça o oposto, e ofereça algo para essas pessoas, de preferência algo que você saiba que gera valor para elas.
Veja o exemplo abaixo: ao oferecer um material aprofundado e de qualidade a suas personas, elas não se importarão em dar a você algumas informações em troca.
Contudo, não se esqueça de que, para obter o que você deseja, aquilo que você oferece realmente deve gerar valor para seu público-alvo.
Princípio psicológico: reciprocidade
3. Prove o que você está dizendo
Não adianta você tentar vender um produto, serviço ou ideia para as pessoas se você não pode provar o que está falando. Afinal, por que elas deveriam confiar em você?
Contudo, se você puder confirmar o que diz, principalmente por meio de depoimentos, suas personas passarão a enxergar o que você afirma com outros olhos — afinal, se outros clientes confiaram em você e estão tendo resultados, por que elas não devem fazer o mesmo?
Assim, ao mesmo tempo que você mostra que outras pessoas estão tendo sucesso com sua solução, já se posiciona como alguém que entende do seu mercado e mostra o que está fazendo para resolver o problema da sua persona.
Princípio psicológico: aprovação social e autoridade
4. Assuma erros
Essa dica pode parecer um tiro no pé, mas ela pode ser um verdadeiro trunfo da sua empresa em copywriting. É claro que não estamos estimulando você a cometer erros, mas sim a assumi-los quando a situação se faz necessária.
Dessa forma, você criará uma espécie de conexão com suas personas, mostrando a elas que, assim como todo mundo, sua empresa também é passível de cometer deslizes, mas que passa por cima das adversidades para ter uma relação de confiança com seu público — e pode até usar a situação para oferecer uma compensação aos seus Leads e clientes. Quer mais transparência do que isso?
Princípio psicológico: afinidade
5. Ofereça algo limitado
Oferecer seu produto, serviço ou conteúdo como algo único e exclusivo fará criará uma urgência em seu público-alvo para obtê-lo. Além disso, é importante agregar valor ao cliente de forma a oferecer alguma vantagem competitiva e de forma limitada.
Você pode, por exemplo, enviar emails que informem ao Lead ou cliente que você liberou um teste em seu produto de forma gratuita, mas apenas para os primeiros que baixarem um conteúdo específico. Não se esqueça também de indicar que falta pouco para que algo se esgote.
Princípio psicológico: escassez
6. Faça o Lead/cliente concordar com o que você está dizendo
Se você falar diretamente sobre as características de seu produto ou serviço, é muito provável que muitos Leads e clientes sequer deem ouvidos ao que você tem a dizer.
Mas, se em vez disso você falar sobre os problemas que o Lead/cliente enfrenta e mostrar que você pode ajudar a solucioná-los, a situação muda completamente. Isso porque, ao fazer sua audiência identificar e admitir seus problemas e dúvidas, você naturalmente a estimula a buscar soluções que atendam a determinado problema. A solução, no caso, é você que oferece.
Por exemplo, o vendedor poderia fazer a seguinte pergunta:
“Cliente, você está me dizendo que este problema é o responsável por limitar o seu crescimento, correto?”
(Aguardar o “sim”).
“E se eu te mostrar que o produto que possuo pode resolver esse problema e fazer com que sua empresa volte a crescer em médio prazo, você estaria disposto a investir?”
(Aguardar o “sim”).
Dessa forma, o cliente estaria propenso a dizer sim e aumentaria a chance de fechar o negócio devido ao compromisso firmado.
Princípio psicológico: compromisso e coerência
7. Conte histórias
O famoso storytelling não é uma técnica utilizada por acaso: por meio de histórias de sua empresa ou de seus clientes, suas personas poderão criar uma identificação, compartilhando medos, receios, angústias, habilidades, desafios e conquistas com as histórias que leem/veem.
Princípio psicológico: afinidade e aprovação social
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