O QUE É UM SHOPPER?
O shopper, ou comprador, em tradução do inglês, é aquele indivíduo que está no ponto de venda para comprar um produto.
Bom, eles nem sempre são consumidores finais destes itens. Eles são o objetivo central de qualquer ação da sua marca no ponto de venda.
O Rubens Sant’Anna, que é um dos caras mais respeitados quando o assunto é trade, frisa muito isso.
O trade marketing, como já explicamos aqui no blog, desenvolveu-se ao lado da evolução do shopper. Em muitas indústrias, cabe ao departamento o mapeamento e a criação de ações para o shopper.
HÁ MAIS DIFERENÇAS ENTRE O SHOPPER E O CONSUMIDOR?
Sim, e ela aparece em 8 a cada 10 conversas sobre o assunto: afinal, quais são as diferenças entre o shopper e o consumidor?
Tudo fica mais claro quando listamos os atributos que levam cada perfil a fazer a sua escolha. Esses são os principais elementos de diferenciação entre eles:
- O shopper não abre mão de: experiência, conveniência, variedade e valor.
- O consumidor valoriza acima de tudo: sabor, durabilidade, saudabilidade.
Sant’Anna, em seu livro Planejamento de Trade Marketing, resume as diferenças assim:
COMO UTILIZAR A METODOLOGIA DE SHOPPER MARKETING?
Quanto o shopper geralmente gasta? Quais são as categorias que ele procura em determinada loja? Quais são as expectativas de valor e conveniência que parecem atrativas em cada canal?
Só há uma maneira de descobrir isso tudo: Indo a campo!
Você precisa investigar por que o shopper escolhe a sua marca e o que o motiva a realizar esta escolha. Estas são algumas formas de obter algumas respostas (também retiradas do livro do Rubens):
- Compras acompanhadas;
- Grupos focais;
- Entrevistas
- Observações
- Filmagens
O estudo da jornada de compra permite que você entenda o comportamento do shopper e interação dele com a categoria. É esse o princípio de qualquer estratégia de trade.
O objetivo do trade é descobrir como a informação pode ativar o gatilho de decisão de compra e trazer o melhor retorno sobre as ações no PDV.
Como você dialoga com o shopper no ponto de venda? Compartilhe comigo sua opinião nos comentários! (:
