O que é?
Uma operação de Inside Sales é caracterizada por uma venda interna. Isso significa que sua empresa não precisa disponibilizar uma equipe de vendas na rua ou fora do escritório, fazendo viagens e etc.
Inside sales é uma venda feita interna. Você não disponibiliza recursos para trabalhar na rua ou fazendo viagens, são todas vendas feitas por telefone, por chat ou qualquer outro meio de comunicação.
Geralmente sua operação fica alocada dentro da própria empresa. Sua equipe de vendas vai se utilizar de ferramentas como telefone, chat, vídeo-conferência, e-mail para ajudar no processo de vendas. Seja a sua operação de vendas ativa ou receptiva, se ela acontece internamente ela pode ser considerada uma operação de Inside Sales.
Qual a diferença entre Outside Sales/Field Sales e Inside Sales?
Basicamente a diferença está na forma como seu processo é realizado. Uma operação de Outside Sales/Field Sales é uma operação que envolve vendas em campo. Isso significa que a empresa dispõe de vendedores que visitam seus prospects.
É importante ressaltar que a adoção de Inside Sales não inviabiliza o uso do Field Sales. Os dois tipos de operação comercial podem ser complementares.
Quando usar vendas internas e quando usar vendas de campo?
O Inside Sales permite reduzir os seus custos com a operação comercial. Imagine que não é mais preciso ter uma equipe de vendedores visitando clientes gastando gasolina, estacionamento, tempo no trânsito, etc.
Inside Sales é muito indicado para operações altamente escaláveis e com ticket médio mais baixo.
o Inside Sales é muito indicado para operações altamente escaláveis e com ticket médio mais baixo. Esse tipo de cenário exige trabalho com um volume maior de leads. Dessa forma, é preciso ter uma operação que consiga dar vazão para um amplo funil de vendas.
Já as operações de Field Sales são mais indicadas para vendas com ticket médio maior e que exigem um vendedor mais especializado. Imagine que esse tipo de venda deve justificar o alto custo com a operação.
Qual a diferença entre Inside Sales e Telemarketing?
Vamos começar pelas semelhanças. Ambos apresentam alguns pontos em comum, como:
- ambos possuem um processo estruturado
- utilizam-se muito do telefone
- usam sistemas de ligação automática
- geralmente se apoiam em algum sistema ou CRMMesmo com essas semelhanças, as vendas internas são bem diferentes do telemarketing. Vamos analisar algumas das principais diferenças:
- Carreira: o profissional de inside sales geralmente consegue enxergar uma oportunidade de crescimento dentro da profissão enquanto no telemarketing isso é bem mais difícil.
- Remuneração: a área de inside sales costuma oferecer formas de remuneração muito mais agressivas.
- Nível de exigência: no geral, profissionais da área de telemarketing estão mais acostumados a seguir um script na íntegra enquanto profissionais da área de inside sales apoiam-se em pitches mas precisam ter saber ajustar sua abordagem na hora de negociar com clientes.
- Aprendizado: o profissional de IS (Inside Sales) deve gostar de estudar pois estará a todo momento aprendendo coisas novas e se reinventando.
Qual a relação do Inside Sales com o Inbound Marketing?
O Inbound Marketing em diversas situações é um excelente complemento do Inside Sales. Ele ajuda a gerar demanda e novos leads para “abastecer” o funil de vendas.
Embora essa combinação seja bem popular, o Inbound não é a única opção para gerar demanda. Opções como o Outbound Marketing, Upsell/Crossel, entre outras também fazem parte dessas possibilidades.
Dicas para quem quer começar
Se você está pensando em implementar o Inside Sales em sua empresa, você deve ficar atento a alguns passos básicos.
Processo de venda: ter um processo de vendas claro e bem estruturado. Para isso é fundamental que você entenda muito bem o processo de compra do seu cliente. Com base nisso, você vai estruturar o seu processo de vendas.
Tecnologia: uma vez que você tem um processo bem definido, você vai precisar de tecnologia para agilizar o trabalho da sua equipe e trazer os dados necessários para analisar sua performance. Um CRM (Customer Relationship Management) e uma ferramenta de discagem automática são os pontos iniciais.
Pessoas: aqui entram dois pontos fundamentais – Recrutamento e Treinamento. Após definir os 2 pontos anteriores, você vai precisar contratar pessoas e treiná-las para dominarem o seu processo de vendas e a sua tecnologia.
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