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Imagino que vocês já estão cansados de ouvir o nome do Porter por aqui. Porém, mais uma vez mostraremos uma das percepções desse cara tão importante no meio do Marketing e de ferramentas administrativas. Hoje, vamos falar sobre as estratégias competitivas genéricas.
Não só as 5 forças de Porter, mas outro conceito essencial para o entendimento da vantagem competitiva é sobre as estratégias competitivas genéricas. O autor acredita que há três grandes estratégias que podem ajudar na criação da vantagem competitiva, são esses:
Essas ações são consideradas atitudes para solucionar as cinco forças competitivas.
Fonte(s): Portal Gestão, administradores
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Se você não sabe o que é cadeia de valor hoje isso vai ficar esclarecido em sua mente. Preparados para mais uma leitura produtiva?
Cadeia de valor pode ser definida como tudo que agrega valor para o cliente e que uma empresa está submetida a fazer. Ou seja, são todos os processos que uma empresa faz para suprir as necessidades e satisfazer seus clientes. Esse processo se dá desde a fase de comunicação com o fornecedor, ciclo de produção e venda, até a parte de distribuição para o consumidor final.
Para identificar os processos que não agregam valor é fácil, basta observar que quanto mais pessoas e etapas consistirem, maior é a probabilidade de conter áreas que não agregam valor algum.
Pode ser composto por atividades primárias, como: marketing, vendas, logística internet e externa e operações. E atividades de apoio: aquisição, desenvolvimento da tecnologia, infraestrutura e gerência de RH.
Na medida em que você passa a reconhecer atividades que não agregam valor ao produto, isso passa a ter uma grande vantagem para sua empresa, podendo até ser considerado um diferencial competitivo. Visto que, colabora para o aumento da rentabilidade do empreendimento. Considerar a cadeia de valor em seu empreendimento pode transformar o rumo dos seus negócios, de forma que analisará os processos produtivos.
Fonte(s): Sobre Administração
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O que faz com que o cliente permaneça comprando só com você? Cliente fiel não é o que compra mais em sua loja, mas sim o que entre todas as compras dele a sua loja é a que ele mais gasta. Como tornar meu cliente fiel? Crie barreiras de mudanças!
As barreiras de mudança, ou custos de mudança, são os custos ou situações que o consumidor teria se deixasse de comprar com determinado fornecedor. Ou seja, são barreiras que impedem a saída do consumidor. E quanto menor for o vínculo de sua empresa com o cliente, menor será o custo de mudança.
Como analisar o ambiente externo? Na década de 70, Porter criou um modelo que pode nos ajudar nisso! Afirmam ainda que o entendimento das forças rivais de um ramo de negócios é essencial para o correto desenvolvimento do plano estratégico.
As cinco forças competitivas de Porter são: Entrada de novos concorrentes, rivalidade entre os concorrentes, compradores, fornecedores e produtos substitutos. Explicando um pouco sobre:
A existência de substitutos faz com que a fatia do seu mercado diminua, ou seja, o consumidor terá outras opções além da sua.
Você precisa estar preparado para esse tipo de situação. Saber a probabilidade que isso possa acontecer e ainda se acontecer você possuir estratégias diante disso.
Trata-se da capacidade dos clientes para colocar o negócio sob pressão e negociar condições e pagamentos. Empresas com muitos clientes são menos vulneráveis a negociações dos clientes, já empresas com poucos acabam sendo vulneráveis a negociações.
O que muda em relação a negociações dos clientes é apenas a perspectiva. Muitos fornecedores em um mesmo segmento gera um reduzido poder de negociação.
Diz respeito a competição existente no mercado que atua. Em um ambiente com muito competidores, a rivalidade será alta.
Fonte(s): Administradores
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Eis a pergunta para você que está pensando em implantar um programa de fidelidade em sua empresa. Primeiramente, vamos deixar claro, promoção e fidelidade são coisas opostas. O programa de fidelidade tem o objetivo de obter um relacionamento permanente com o cliente, já a promoção de aumentar as vendas. Dessa forma, o programa de fidelidade deve se direcionar aos consumidores mais frequentes e de maior gasto médio.
Os principais objetivos do programa de fidelidade vai desde obter um relacionamento permanente com o cliente, como dito acima, até o fato crucial que é obter dados do mesmo. Nesse processo de obter dados é a parte onde você conhece o cliente e passa a ter informações sobre ele que devem ser armazenadas, como nome, telefone, e-mail, compras, entre outras informações. Nos programas de fidelidade você oferece benefícios que serão vistos como vantagens para o cliente, além de promoções exclusivas e direcionadas o que ajuda a criar um vínculo emocional formando então a chamada barreira de saída. É uma estratégia bem comum para aumentar os custos de mudança dos clientes.
Mas para quem devo direcionar meu programa de fidelidade? É simples. Considerando o Princípio de Pareto, 80% dos resultados de vendas são gerados por 20% dos compradores – e são justamente esses os usuários com os quais as empresas desejam manter um relacionamento duradouro.
Deve estar claro para você que nem sempre esses programas fidelizarão. Para fidelizar de verdade você precisa começar com qualificação em seu atendimento.
Controles em seu programa de fidelidade são importantes, saber quem está participando, sua frequência de compra comparada com quem participa e não participa, reclamações, taxa de resgate, taxa de evasão, rentabilidade e lucratividade. Esses indicadores são essenciais para medir desempenho e saber onde você precisa focar.
Fonte(s): Pepper and Rogers Group, Zenvia
Hoje vamos diferenciar o marketing de foca nos produtos do marketing de foca nos clientes.
Quem aqui lembra da velha historinha de quando a Ford começou a fazer carros? O foco era completamente centrado no produto. Não importa o desejo do cliente, o importante era produzir cada vez mais. Essa estratégia de marketing tradicional é voltada para mídia de massa, não há diferenciação na comunicação e é unidirecional. Sendo assim, todas as formas de medir o desempenho da empresa é por meio do market share, participação do mercado.
Dessa forma, o foco dessas empresas é em uma participação cada vez maior no mercado, assim, tendo cada vez mais clientes de forma heterogênea.
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Agora, quando se fala em foco no cliente a história é oposta. A empresa deixa de só produzir carros e mais carros sem se quer saber o que o cliente realmente quer, qual a necessidade do mesmo. O foco no cliente faz com que cada cliente seja único, podendo então até possuir produtos personalizados, afinal, nem todos possuem o mesmo desejo. Dessa forma, toda comunicação é individual e bidirecional.
Mas como descobrir as necessidades do seu cliente? O diálogo está aí para isso. Interaja com seu cliente, invista tempo com ele. Assim, você conseguirá desenvolver um relacionamento de aprendizado com ele, onde cada vez mais você fica sabendo de suas necessidades, satisfações e insatisfações. Nessas empresas, o desempenho é por meio da retenção dos melhores clientes.
Contudo, não devemos esquecer o market share e nem os meios de massa. O que quero dizer é que só essas atitudes de massa não bastam para retenção de seus clientes. Algo mais é necessário e a diferenciação é fundamental para saber quais são os seus melhores clientes e focar neles.
Fonte(s): Lean, Pepper and Rogers Group.
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