My latest ramblings.
Enjoy! I definitely got important things to say
De acordo com a pesquisa ZMOT (Zero Moment of Truth) do Think with Google:
Não é por acaso que muitos sites estão em crescimento contínuo. Consumidores confiam no que outros consumidores pensam e falam. O marketing boca a boca e a prova social de um produto/serviço são de extrema importância para o seu sucesso.
O mesmo princípio pode ser aplicado no Email Marketing, de forma sutil.
Se você possui um número que queira compartilhar, tenha certeza de que todo mundo saiba dessa estatística, como o Trip Advisor faz com o seu email, mostrando o que os seus amigos falam sobre determinado destino de viagem.
Público-alvo ou target é um recorte demográfico, socioeconômico e comportamental de um grupo que a empresa determina como futuros consumidores do seu produto ou serviço. É para ele que as ações de marketing e vendas serão direcionadas.
Para criar um público-alvo são considerados, dentre outros, dados como:
A definição de público-alvo foi por muito tempo o primeiro passo de qualquer estratégia de marketing e, geralmente, era definido um público-alvo para cada produto.
Agora, considerando as mudanças no mercado, o comportamento do consumidor, a relação com as marcas na era digital e a necessidade de criar estratégias segmentadas — e não mais em massa — tornou-se necessário entender mais a fundo quais são os fatores que levam pessoas a comprar.
Assim, nascem outros conceitos para entender mais a fundo o comportamento de consumo, como o de cliente ideal (Ideal Customer Profile ou ICP) e o de persona, conhecido como a personificação do público-alvo.
Homens, entre 25 e 35 anos, residentes no Paraná, com formação superior, classe B, renda entre R$ 2000 e R$ 5000, que são apaixonados por futebol e não são sócios do seu clube do coração.
Saiba mais sobre “Como conquistar mais audiência no Instagram”
O Ideal Customer Profile é uma descrição que resume o seu melhor cliente. Aquele que se identifica com o seu negócio, é engajado, entende o uso do seu produto/serviço, tem constância de uso e suas necessidades são supridas com bons resultados.
Com base nas experiências do seu negócio, pense: que tipo de empresa ou de pessoa seria o seu cliente dos sonhos? Quem seria o melhor cliente para você vender? O exercício de criação do cliente ideal pode ser aplicado tanto para negócios B2B (empresas que vendem para outras empresas) como B2C (empresas que vendem para o cliente final).
Quando falamos de criar o ICP para B2B (empresas que vendem para outras empresas), pensamos em dados de empresas como mostramos abaixo:
Já quando falamos em criar o ICP para B2C (empresas que vendem para cliente final), usamos dados que caracterizem um bom cliente:
Abaixo, um exemplo de uma empresa B2B (empresa que vende para outras empresas) que vende maquinário industrial para cozinhas profissionais e criou o perfil do cliente dos sonhos (restaurantes e lancherias) baseado em seu histórico de dados dos clientes que já compraram.
Empresas do setor alimentício (restaurantes e lancherias), com mais de 50 funcionários, localizadas na Região Sul do país, com funcionário dedicado a área de compras que perceba valor na aquisição de maquinário importado, com ciclo de vendas médio de 2 meses e ticket médio de R$ 5.000.
Buyer persona é um personagem fictício construído a partir de etnografia de pessoas reais, com características psicológicas, que representa um grupo com qualidades e comportamentos parecidos.
Para criação de buyer persona leva-se em conta dados como:
Para um mesmo produto ou serviço podem ser criados diversos perfis de personas. Para criar cada uma delas, é importante pensar se representam um grupo significativo de clientes — seja pela quantidade de pessoas, potencial de compra e influência que têm ou papel que têm no caminho para atingir os objetivos da empresa. O número de personas também varia de acordo com o tipo de negócio — nossa sugestão é que sejam criados até cinco perfis de fato relevantes.
E ai, aprendeu a diferença? Se ainda tiver dúvidas nos pergunte que não exitaremos em esclarecer! 🙂
O dicionário Michaelis define guerrilha como um tipo de luta armada em que o inimigo é atacado com ações feitas de surpresa.
Quando aplicada ao marketing, essa ideia descreve campanhas inesperadas, que são realizadas com mais criatividade do que orçamento.
Neste post, saiba o que é marketing de guerrilha.
Marketing de guerrilha é uma estratégia utilizada por empresas que desejam promover produtos e serviços de forma pouco convencional. É uma tática alternativa, feita para criar uma experiência memorável no consumidor.
Para uma campanha de marketing de guerrilha ser bem-sucedida, não é necessário gastar grandes quantias em dinheiro. Mais importante é ter criatividade e energia. É por isso que ações desse tipo são feitas muitas vezes em lugares públicos, de grande circulação de pessoas, como shopping centers, parques e praias.
Apesar de ser conhecido na atualidade por campanhas que viralizaram online, o marketing de guerrilha surgiu antes da internet, nas mídias tradicionais. O conceito foi criado pelo escritor norte-americano Jay Conrad Levinson, que em 1984 publicou o livro Guerrilla Marketing.
Para criar o conceito, o autor se inspirou nas técnicas utilizadas pelo Vietnã do Norte durante a Guerra do Vietnã. Como dispunham de bem menos recursos que o Vietnã do Sul, que tinha os Estados Unidos como aliados, os norte-vietnamitas utilizavam estratégias para combater e atrasar os inimigos.
Com o abandono de canais mais tradicionais, a ideia foi migrando também para o ambiente virtual. Hoje, a garantia de sucesso de uma campanha de marketing de guerrilha é a viralização nas redes sociais.
Olhe esse exemplo fantástico da Sprite:
Viu algum marketing de guerrilha e achou legal? Mande nos comentário! 🙂
A seguir, veremos algumas boas práticas de copywriting — e quais princípios psicológicos as governam.
Esse é um dos pontos mais básicos de um bom copywriting. Afinal de contas, só é possível convencer seu público a realizar a ação desejada se você o conhece, sabe do que ele precisa e entende como se comunicar com ele.
Para isso, é preciso conhecer muito bem suas personas, saber em que etapa elas estão na jornada de compra e entender como criar conteúdos que gerem valor para essa persona de acordo com a etapa em que ela se encontra.
Assim, você poderá criar um copy que realmente responda às dúvidas e atenda aos desejos das suas personas, se comunicando com elas da forma como elas desejam.
Princípio psicológico: afeição/afinidade
Se você quer iniciar ou intensificar o relacionamento com sua audiência, não comece pedindo a eles suas informações. Em vez disso, faça o oposto, e ofereça algo para essas pessoas, de preferência algo que você saiba que gera valor para elas.
Veja o exemplo abaixo: ao oferecer um material aprofundado e de qualidade a suas personas, elas não se importarão em dar a você algumas informações em troca.
Contudo, não se esqueça de que, para obter o que você deseja, aquilo que você oferece realmente deve gerar valor para seu público-alvo.
Princípio psicológico: reciprocidade
Não adianta você tentar vender um produto, serviço ou ideia para as pessoas se você não pode provar o que está falando. Afinal, por que elas deveriam confiar em você?
Contudo, se você puder confirmar o que diz, principalmente por meio de depoimentos, suas personas passarão a enxergar o que você afirma com outros olhos — afinal, se outros clientes confiaram em você e estão tendo resultados, por que elas não devem fazer o mesmo?
Assim, ao mesmo tempo que você mostra que outras pessoas estão tendo sucesso com sua solução, já se posiciona como alguém que entende do seu mercado e mostra o que está fazendo para resolver o problema da sua persona.
Princípio psicológico: aprovação social e autoridade
Essa dica pode parecer um tiro no pé, mas ela pode ser um verdadeiro trunfo da sua empresa em copywriting. É claro que não estamos estimulando você a cometer erros, mas sim a assumi-los quando a situação se faz necessária.
Dessa forma, você criará uma espécie de conexão com suas personas, mostrando a elas que, assim como todo mundo, sua empresa também é passível de cometer deslizes, mas que passa por cima das adversidades para ter uma relação de confiança com seu público — e pode até usar a situação para oferecer uma compensação aos seus Leads e clientes. Quer mais transparência do que isso?
Princípio psicológico: afinidade
Oferecer seu produto, serviço ou conteúdo como algo único e exclusivo fará criará uma urgência em seu público-alvo para obtê-lo. Além disso, é importante agregar valor ao cliente de forma a oferecer alguma vantagem competitiva e de forma limitada.
Você pode, por exemplo, enviar emails que informem ao Lead ou cliente que você liberou um teste em seu produto de forma gratuita, mas apenas para os primeiros que baixarem um conteúdo específico. Não se esqueça também de indicar que falta pouco para que algo se esgote.
Princípio psicológico: escassez
Se você falar diretamente sobre as características de seu produto ou serviço, é muito provável que muitos Leads e clientes sequer deem ouvidos ao que você tem a dizer.
Mas, se em vez disso você falar sobre os problemas que o Lead/cliente enfrenta e mostrar que você pode ajudar a solucioná-los, a situação muda completamente. Isso porque, ao fazer sua audiência identificar e admitir seus problemas e dúvidas, você naturalmente a estimula a buscar soluções que atendam a determinado problema. A solução, no caso, é você que oferece.
Por exemplo, o vendedor poderia fazer a seguinte pergunta:
“Cliente, você está me dizendo que este problema é o responsável por limitar o seu crescimento, correto?”
(Aguardar o “sim”).
“E se eu te mostrar que o produto que possuo pode resolver esse problema e fazer com que sua empresa volte a crescer em médio prazo, você estaria disposto a investir?”
(Aguardar o “sim”).
Dessa forma, o cliente estaria propenso a dizer sim e aumentaria a chance de fechar o negócio devido ao compromisso firmado.
Princípio psicológico: compromisso e coerência
O famoso storytelling não é uma técnica utilizada por acaso: por meio de histórias de sua empresa ou de seus clientes, suas personas poderão criar uma identificação, compartilhando medos, receios, angústias, habilidades, desafios e conquistas com as histórias que leem/veem.
Princípio psicológico: afinidade e aprovação social
Você usa alguma dessas dicas? Deixe nos comentários!
Da mesma forma como adicionamos “tags” com os perfis de amigos sobre a foto, agora as empresas podem colocar balõezinhos que levam o usuário até a página de um produto.
No ano passado, o Instagram lançou nos Estados Unidos uma ferramenta que dava à empresas a possibilidade de adicionarem links para produtos ou serviços em suas publicações na rede social. Agora, o aplicativo anunciou que a novidade também está disponível em outros 8 países: Brasil, Reino Unido, França, Itália, Alemanha, Austrália, Canadá e Espanha. Por meio de ferramentas como a marcação de produtos e de uma aba chamada “Comprar” no perfil, a ideia é que descobrir e adquirir produtos no Instagram se torne mais fácil. Imagine um ecommerce de roupas, por exemplo, que posta a foto de um modelo vestindo uma calça e uma blusa da marca. Da mesma forma como adicionamos “tags” com os perfis de amigos sobre a foto, essa empresa poderia colocar balõezinhos que levam o usuário até a página de compra desses produtos.
Assim, para empresas, marcar um produto torna-se tão simples quanto marcar uma pessoa em um post. E, para compradores, evita que necessitem perguntar o nome e o preço de um item, fazendo com que tenham acesso fácil a mais informações.
Um ponto destacado pelo Instagram é a facilidade para o usuário. De fato, essa novidade descomplica muito o processo de compra, principalmente para empresas com vendas mais simples, como é o caso de ecommerces de roupas, sapatos e eletrônicos.
A novidade também dá margem para que o trabalho do social media seja menos o de responder comentários e mensagens privadas com dúvidas sobre preços e tamanhos, focando em questões mais complexas, na análise e na estratégia das redes sociais.
E aí, já fez suas estratégias de vendas com o Instagram?
Desde então muitos publicitários e profissionais de marketing tem utilizado a metodologia do autor para analisar as campanhas dos concorrentes e as que eles mesmos produzem.
Agora você dever estar se perguntando: círculo dourado? Mas como assim? Que coisa é essa?
Como explicar como algumas empresas conseguem resultados que extrapolam todas as expectativas?
Por que foi a Apple que revolucionou o mercado com o iPhone e com o iPod, sendo que haviam outras empresas que também eram bem qualificadas e tinham mais recursos?
Por que essas outras empresas, que tem o mesmo acesso a agências, consultorias, talentos e mídia não fizeram algo parecido?
A resposta e bem simples: eles se comunicam de maneira diferente, ao contrário do modo que todos os outros fazem. Simon organizou essas diferenças no que ele chama de círculo dourado.
Esse círculo é, na verdade, um simples gráfico, em formato de um alvo, que indica, do centro para fora: por que, como e o quê.
Segundo a teoria, todas as pessoas sabem bem o quê elas fazem, algumas pessoas e empresas sabem como, mas apenas uma pequena quantidade sabe bem o porquê.
Os que realmente alcançam o sucesso, são aqueles que conhecem bem esse por que, e começam os seus discursos com ele.
Imagine uma empresa que quer anunciar um produto novo, um DVR (uma espécie de gravador digital), por exemplo.
A maioria anunciaria algo como:
“Esse é o novo (nome do superproduto!), ele pausa TV ao vivo, pula comerciais, grava os seus programas favoritos e mais! Ele consegue aprender sobre o que você gosta, e gravar programas similares sem que você tenha que pedir!”
Então, interessados?
Realmente, o produto até parece bom, mas muitos consumidores poderiam apenas olhar e falar “meh”.
Agora veja essa nova possibilidade de texto:
“Você gosta de ter controle de tudo o que faz? Quer ter a liberdade de assistir aos seus programas de TV favoritos a qualquer momento? Quer pular comerciais chatos? E tudo isso de uma maneira simples e intuitiva? Nós temos a resposta! Esse é o (nome do produto superincrível)! Ele pausa TV ao vivo, grava todos os seus shows favoritos sem você ter que pedir e pula os intervalos comerciais!”.
Bem melhor não?
Repare então que no segundo exemplo, o texto percorre o círculo de dentro para fora, explicando primeiro a razão do aparelho em si, passando pelo como e apenas no fim pelos recursos e o quê ele faz.
É justamente essa diferença que, segundo o autor, inspira as pessoas, e as ajuda a tomarem uma atitude, a agir.
Simon apresenta esse modo de se comunicar como o oposto do que ele chama de incentivos (que nada mais são que as promoções, ofertas, descontos, etc).
Como você provavelmente já percebeu, isso não vale apenas para vender coisas, mas é uma metodologia que ajuda a deixar as pessoas incentivadas e motivadas.
Dos que ficam acampando em frente a lojas para pagar uma fortuna em um dispositivo novo aos hackers que ficam programando durante horas e horas, essas pessoas têm um por que bem definido.
Mas é importante lembrar: o centro do círculo não representa apenas um “eu trabalho pra ganhar dinheiro, oras!”, mas sim uma crença mais profunda: qual a sua causa, no que você acredita, por que a sua empresa existe, em primeiro lugar, e por que eu deveria me importar com isso? Para o autor:
“As pessoas não compram o que você faz, elas compram o por que você faz” – Simon Sinek
Pode até parecer estranho, mas seguindo essa lógica, explicar por que você levanta da cama todos os dias de manhã para fazer o que faz é algo muito mais motivador do que um panfleto explicando o recursos do seu produto.
Mas se você olhar com cuidado, parece até algo bem óbvio: se você está vendendo um carro esportivo, “venha viver uma aventura” é uma ideia muito mais atraente do que “cambio de 7 marchas”.
Infelizmente, é mais fácil ver propagandas das 7 marchas do que das aventuras, afinal, foram nelas que os engenheiros ficaram os últimos 12 meses trabalhando.
O autor até explica a razão pela qual falar do porquê da empresa ajuda a deixar as pessoas mais inspiradas, mas como isso tem a ver com o cérebro límbico e outras chatices da biologia, vamos logo para a próxima parte:
O objetivo de negócio de uma empresa não deve ser apenas vender para qualquer um, mas para aqueles que acreditam no que você acredita. E o mesmo vale para contratações.
Se os seus apoiadores acreditam no que você acredita, eles permanecerão fiéis a sua causa.
É uma simples maneira de se comunicar, que funciona tanto dentro da própria empresa, para motivar funcionários, quanto externamente, para atrair novos consumidores.
Mas nesse ponto há um elemento crucial: atrair as pessoas certas bem no começo do negócio ajuda a se obter melhores resultados na frente.
É a lei da difusão da inovação: há aproximadamente 3% da população que são os inovadores (aqueles que dormem na fila para serem os primeiros a comprarem o novo iPhone, ou os que pagaram quase R$30.000 em uma TV de plasma quando elas chegaram).
Os early-adopters, que são os próximos 14% da população e depois vem a maioria inicial, a maioria final e os atrasados (que segundo Simon, só compram telefones touch porque não fazem mais aqueles com a rodinha).
Para conseguir alcançar o mercado de massa, é necessário conseguir primeiro uma penetração de mercado de 15 a 18%.
Isso acontece pelo fato de que a maioria inicial não vai tomar uma atitude enquanto alguém não o fizer primeiro: eles não querem se arriscar.
E os inovadores e early-adopters (justamente os que querem ser os primeiros) não são os primeiros porque a tecnologia é superior, eles são os primeiros porque acreditam no produto (e neles mesmos).
Pense bem: ninguém foi assistir o discurso de Martin Luther King Jr. por causa dele, eles foram porque eles mesmos acreditavam na igualdade.
As pessoas os seguiam não por gostar dele, mas por acreditar no que ele acreditava, e ver nele uma fonte de inspiração.
E se eu lhe dissesse que em 3 anos a Dell, a fabricantes de computadores, será dona de uma das maiores lojas de música do mundo?
E que a Samsung está trabalhando em parceria com grandes nomes da indústria de joias?
O que você me diria? Que eu estou ficando louco, ou que deveria procurar um psicólogo?
Pode parecer loucura, mas é o que acontece com a Apple: a loja de música do iTunes é a maior do mundo e o relógio que foi apresentado poucos dias atrás foi feito por grandes nomes do design, mas que não tem grandes trabalhos na área de tecnologia e TI.
Essa parte é talvez uma das mais interessantes: saber por que você faz o que faz não só ajuda nas vendas, mas também te possibilita encontrar novas alternativas e soluções que de outra maneira provavelmente não seriam percebidas.
Basta parar para pensar: o que a Apple fez que empresas como Dell, HP e Microsoft não poderiam ter feito?
A própria Microsoft já teve um tocador de mp3 para concorrer com o iPod — ele se chamava Zune e poucas pessoas já ouviram falar dele (deixe um comentário se você já viu um pessoalmente!).
E provavelmente em algum momento já existiram tablets e smartphones de marcas como Dell e Microsoft, mas ninguém pensava neles ao escolher o seu próximo aparelho!
Se você já assistiu um keynote com Steve Jobs, você provavelmente já reparou que ele gostava muito de falar naquilo que acredita (e normalmente não tem nada a ver com tecnologia: é sempre sobre música, arte e coisas incríveis e que as pessoas amam).
E se o seu objetivo como empresa é fazer coisas incríveis que as pessoas adoram (e não computadores) vai ser mais fácil apresentar um produto diferente, seja ele um mp3, um smatphone, seja o que for.
O que achou desse post? Pronto para colocar em prática? Deixe seu comentário!
Webinar dia 10/10/2017 às 10h sobre Marketing de Conteúdo no Inbound Marketing. Um seminário ao vivo que vale a pena assistir.
#crieseuconteudo