A metodologia criada por Neil Rackham, continua sendo uma das maiores aliadas dos vendedores, especialmente nas vendas B2B. Vamos ensinar a você nesse arquivo como aplicar essa metodologia no seu negócio. Vamos lá?
SPIN Selling é uma metodologia de venda baseada em perguntas. Ele define as melhores perguntas que um vendedor deve fazer durante um processo de negociação a fim de aumentar suas vendas.
O objetivo é desenhar um cenário, junto ao cliente, a partir das suas circunstâncias, dores e necessidades para que ele possa concluir que a sua solução é a melhor escolha pra ele. Sendo esse um dos grandes diferenciais dessa metodologia.
Sendo assim, isso pode ser feito por meio de quatro tópicos:
- Situação: onde você deve coletar informações, ou seja, entender quem é o seu cliente, onde ele está e como chegou até você.
- Problema: onde o vendedor deve ajudar o prospect a descobrir seus problemas ou conhecê-los melhor.
- Implicação: onde o vendedor deve esclarecer o cenário ideal caso ele recorra à solução ofertada.
Como aplicar esse tipo de método na sua venda?
- envolvem muitas etapas (várias mensagens, ligações ou reuniões) ou apresentam um ciclo mais longo, geralmente com decisões tomadas na ausência do vendedor (dependem da aprovação de terceiros);
- exigem mais conteúdo ou argumentos do vendedor, uma vez que as vantagens do produto ou serviço só são visíveis após o conhecimento aprofundado de um mercado;
- podem gerar consequências maiores para o cliente (no caso de um mau negócio), o que o motiva a agir com mais precaução e incerteza;
- geram maior proximidade entre vendedor e cliente, o que exige a construção de um relacionamento de confiança no pré e no pós-venda.
E aí, o que achou da dica?
Crédito: blog RC.