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Leads que você gera em seu negócio

De acordo com a especialista Shawna Stephenson, o básico para quem deseja começar uma estratégia de automação de marketing é ter uma plataforma de automação, Leads segmentados, ou seja, criar filtros para identificação dos Leads. Assim, você terá uma lista dinâmica para realizar ações de marketing personalizadas e conteúdos excelentes. A partir de segmentações bem definidas, você terá a oportunidade de criar fluxos de nutrição mais adequados para os seus Leads, com uma linguagem própria, alcançando melhores taxas de conversão. É recorrente a dúvida de como realizar uma estratégia adequada de nutrição e direcionar os Leads ao fundo do funil para fecharem uma compra. Contudo, ela explicou também que, para quem está começando, isso pode parecer complicado, mas na verdade não é.

“Pode-se fazer uma nutrição de Leads bem básica e conseguir bons resultados”, explica.

O que seria uma nutrição de Leads básica?

Para ela, pode ser entre 3 e 5 emails enviados no período de um mês, por exemplo. Você seleciona seus melhores conteúdos e nutre seus contatos com eles. Ela também citou um outro erro comum, que é começar a estratégia de forma muito avançada, com emails demais, em fluxos que chegam a durar um ano.

“Queremos que esses Leads se tornem maduros e sejam educados para que estejam prontos para vendas. Esse é o objetivo da automação de marketing. Então, comece de forma simples.“

A seguir, te darei alguns motivos para você segmentar seus Leads antes de iniciar um fluxo de nutrição:

1. Para dedicar esforço aos Leads certos

Quanto mais próximo o Lead do perfil ideal, mais assertivas serão suas ações de marketing e menor o esforço para alcançar melhores taxas de conversão.

Você poderá desenvolver conteúdos adequados para seus Leads, proporcionando uma melhor experiência, o que facilitará sua evolução no funil de vendas.

2. Para enviar a mensagem certa à pessoa certa

Quantos emails você recebe diariamente? Muitos, não?! Já observou que em muitos casos o conteúdo não tem qualquer relação com os seus interesses? Isso acontece porque muitas empresas não segmentam seus envios de emails de acordo com a preferência de seus Leads. Se você não sabe qual é o interesse de seus Lead, pergunte. Utilize os formulários de conversão (Landing Pages, pop-ups, etc.) para obter informações que permitam um melhor relacionamento. Porque não adianta simplesmente realizar um envio semanal de e-mail se o conteúdo não está alinhado com a necessidade do cliente.

Fazendo isso, além de você melhorar suas taxas de conversão, a sua empresa acaba criando uma relação de empatia com seu cliente, com a percepção de que há a preocupação com suas reais necessidades e não somente o interesse em vender a qualquer custo.

3. Para aumentar o engajamento nas campanhas de email

Não adianta enviar o mesmo email para todos os Leads. Entenda a necessidade e em qual o estágio do funil eles estão.

Imagine um Lead que baixou um material sobre o que é o renda fixa. Faz sentido enviar um email com uma oferta de consultoria financeira em seguida? Evidente que não. Ele está num momento inicial, de aprendizagem, e ainda não reconhece que tem uma necessidade.

Ao realizarmos uma campanha de E-mail Marketing nos deparamos com 3 desafios:

  1. O Lead receber o email: para isso, precisamos ter uma base higienizada;
  2. O Lead abrir o email: para isso, é fundamental definir assuntos que estejam de acordo com a base que foi segmentada.
  3. O Lead clicar e realizar a ação esperada: o conteúdo precisa realmente atender uma necessidade e complementar a experiência inicial do Lead.

Avalie os resultados obtidos para essas métricas e se perceber que não está alcançando boas taxas, revise a estratégia!!

5. Para gerar mais conversões ou vendas

Quando perguntamos a um cliente o que ele espera das estratégias de Inbound Marketing, a resposta geralmente é: “quero vender mais!”. Para que isso aconteça você precisa saber selecionar os Leads certos, com perfil de compra.

Analise:

  • Quantos materiais o Lead baixou
  • Qual é seu estágio no funil de vendas.

“Leads que baixaram conteúdos mais aprofundados demonstram um interesse maior na solução da empresa.”

Defina seus objetivos antes de segmentar seus Leads. Encontre fatores que sejam relevantes para o seu negócio e ajudem a identificar realmente quem são seus potenciais clientes.

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6 técnicas infalíveis para suas estratégias de marketing e vendas

Um dos maiores especialistas em persuasão é o psicólogo Robert B. Cialdini, professor de psicologia e marketing na Universidade do Arizona, nos Estados Unidos. O seu famoso livro “As armas da persuasão” é um dos principais livros no qual ele realizou diversas pesquisas experimentais na chamada observação participativa que acontece quando o pesquisador se torna uma espécie de espião. Em outras palavras, para pesquisar as armas da persuasão utilizadas pelos profissionais de vendas e marketing, ele entrou em campo e trabalhou junto a estes profissionais, como um psicólogo disfarçado. Assim, ele teve contato direto com vendedores de enciclopédias, agências de publicidade, instituições de caridade, corretores imobiliários e dezenas de outros trabalhadores cuja função principal é persuadir o cliente, pois sem a persuasão, ficam desempregados.

Durante os anos em que fez tais experiências, Cialdini defendeu a tese de que existem 6 armas da persuasão que são:

1) Reciprocidade:

Se uma solicitação vem precedida de um presente inesperado, tem maior potencial de convencer aos clientes em potencial. O presente lhes fará sentir a importância de devolver o favor ou ser recíproco.

O exemplo mais comum de aplicação deste princípio no marketing são as “amostras grátis”. Mas calma! Ao usar o princípio de reciprocidade para influenciar os demais é preciso ter estabelecido o seu público alvo, saber por que quer influenciá-los e o que essas pessoas querem.  Assim, você poderá identificar o que lhes resulta atrativo receber gratuitamente para poder realizar com êxito a prática do princípio da reciprocidade.

2) Coerência:

O ser humano tem uma tendência a parecer coerente frente aos demais. Precisamos ser consequentes com o que fizemos, o que falamos e o que compramos.

Coerência, neste caso, significa a tendência que nós temos de manter a identidade/imagem de quem somos. Assim, por exemplo, este princípio pode explicar por que é mais fácil manter um cliente que captar um novo.

A influência do princípio de coerência se baseia no desejo de ser e parecer uma pessoa de atitudes e comportamentos consequentes ao longo do tempo. Uma vez que nos comprometemos publicamente a algo ou com alguém, somos muito mais propensos a cumprir com este compromisso. Te darei um exemplo: Suponhamos que você tem o telefone de 5 de deliverys que gosta. Na primeira semana, ligou para 3 deles e realizou pedidos, mas só 2 cumpriram com a entrega em tempo e forma. Se na semana seguinte você tiver créditos no telefone para só mais uma chamada, para qual dos 5 deliverys você ligaria? Provavelmente para algum dos que cumpriram na primeira semana. Eles já cumpram uma vez e pelo princípio da coerência, é provável que cumpram mais uma vez.

Dicas para aplicar este princípio hoje mesmo:
  • Ofereça provas gratuitas do seu produto em um prazo de tempo limitado.
  • Se você está vendendo um produto de alto preço, tente primeiro obter o SIM em coisas menores. Por exemplo: tente que o seu cliente em potencial se inscreva em sua lista de e-mails, que leia um de seus artigos, que veja um dos seus webinários. Este cliente, se sentirá muito mais “comprometido” a comprar pelo princípio da coerência.

3) Aprovação social:

Quando estamos inseguros para tomar uma decisão, observamos o que os demais fazem para buscar “provas” ou uma “evidência” social de que algo funciona.

A aprovação social é simples de observar em propagandas na TV e em sites também. Quando uma indústria de carros faz questão de mostrar com todas as letras que é o carro mais vendido, o tablet mais vendido ou que todos estão usando, eles estão utilizando esta forma de persuasão. A fim de não pensarmos muito, acabamos avaliando que um produto ou serviço é bom quando há aprovação social.

4) Afinidade:

Somos mais propensos a sermos influenciados pelas pessoas que gostamos.

O gosto se baseia em compartilhar algo similar com as pessoas que gosta, e também se baseia em algo tão superficial quanto a aparência física de uma pessoa. As empresas que utilizam agentes de vendas dentro da comunidade, empregam este princípio com grande êxito. As pessoas são mais propensas a comprar de pessoas como eles, de amigos e pessoas que conhecem e respeitam. É por isso que é tão importante estudar os seus clientes em potencial. (Recomendo que você leia nossa publicação sobre Persona!)

5) Autoridade:

As pessoas, em geral, tem uma tendência a obedecer às figuras de autoridade, inclusive se essas figuras de autoridade são duvidosas.

Por exemplo: quando, em uma propaganda, uma empresa que vende pasta de dente coloca um especialista em certa área a odontologia para dizer que ele recomenda aquela marca e não as outras, ainda que isto fique apenas implícito, o marketing está usando a arma da autoridade. Se o especialista diz, é verdade. Deste modo, somos influenciados por ele a comprarmos, neste caso, a pasta de dente. Assim, nós somos também treinados a confiar nessa autoridade.

6) Escassez:

As coisas são mais atrativas quando sua disponibilidade é limitada ou quando nos arriscamos a perder a oportunidade de adquiri-las. 

A lei da oferta e procura tem um papel muito importante neste princípio da escassez. Para quem chegou a pegar as épocas de inflação e congelamento de preços aqui no Brasil, deve se recordar das filas nos supermercados e das prateleiras vazias. No fundo, poderia não se tratar de uma real escassez, mas da escassez aliada ao fato de que o preço poderia subir de forma absurda na semana seguinte, fazendo com que o produto acabasse. Dessa forma, ou comprávamos ou ficávamos sem.

A ideia por trás da escassez é simples e vemos isto milhares de vezes no nosso dia-a-dia: “Compre logo, já está acabando! São as últimas unidades…”

E aí, quais técnicas vocês costumam usar nas suas estratégias de marketing? Conta pra gente!

 

 

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Você sabe a distinção entre Inbound Marketing e Outbound Marketing?

Marketing: o que é?

Primeiramente, vamos esclarecer o que é Marketing. O especialista Philip Kotler definiu marketing como sendo:

“Um processo social e gerencial pelo qual indivíduos ou grupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor com outros.“

A partir disso, é notório que o marketing vem ocupando cada vez mais espaço e importância dentro das organizações, pois ele concentra a inteligência competitiva da empresa, analisando todo o mercado, desde os seus pontos fortes e fracos, suas ameaças e oportunidades e, principalmente, elabora estratégias para atender a necessidades e desejos dos seus clientes.

Em tempos de queda no mercado, o marketing é o principal aliado das empresas para aumentar o crescimento, fidelizar clientes e alcançar a rentabilidade do negócio. Logo, o marketing dá um direcionamento para a empresa por meio de suas analises e pesquisas.

Ao contrário do que ainda se pensa, o marketing de fato não se resume a somente vendas ou propagandas, ambas fazem parte do marketing. Assim, de uma forma bem simples podemos resumir que o marketing é um estudo aprofundado do mercado.

O Velho vs o Novo: Qual devo escolher?

É basicamente sobre essa velha discussão que estamos falando quando abordamos as diferenças entre o Inbound Marketing e o Outbound Marketing. O que os difere é a forma como o consumidor é impactado pela mensagem.

O Outbound Marketing, ou o marketing tradicional, por sua vez, tem como principal objetivo trazer clientes oferecendo serviços ou produtos. A ideia é ir atrás do cliente ativamente e não necessariamente gerar o interesse genuíno desse possível cliente na sua empresa. Neste tipo de marketing há uma comunicação direta com o consumidor, resultando em um contato amplo e em massa que permite que um grande público seja atingido.

Ao falar em investimentos, o Outbound difere bastante do Inbound pois as mídias são bem mais caras. No Outbound, se, por exemplo, você precisar cortar o investimento de uma hora para outra, você “some” da mídia.  Isso é algo que não acontece no Inbound, já que seus conteúdos continuam na internet e podem ser acessados a qualquer momento.

Já Inbound Marketing, ou marketing de atração, traduzido, tem como ideia principal não ir atrás do cliente e sim, despertar o interesse para que ele venha até você e se interesse pelo que a sua empresa oferece. Sendo a produção de conteúdo o principal combustível para o Inbound, é necessário que esse conteúdo seja de qualidade e que comunique com as pessoas certas. Muitas pessoas dizem que essa é uma tática que se baseia em ganhar o interesse do consumidor ao invés de “comprá-lo”.

Portanto,  é preciso entender bem quem são esses consumidores, ou seja, saber quais são seus interesses, dúvidas e desafios, para assim oferecer materiais/conteúdos que os ajudem a resolver os problemas que têm ou os façam enxergar uma oportunidade ainda não vista, onde a solução é exatamente o serviço/produto que a sua empresa oferece.

E aí, qual é o modelo ideal para o seu negócio? Conta pra gente!

 

 

 

 

 

 

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