Hoje vamos diferenciar o marketing de foca nos produtos do marketing de foca nos clientes.

Quem aqui lembra da velha historinha de quando a Ford começou a fazer carros? O foco era completamente centrado no produto. Não importa o desejo do cliente, o importante era produzir cada vez mais. Essa estratégia de marketing tradicional é voltada para mídia de massa, não há diferenciação na comunicação e é unidirecional. Sendo assim, todas as formas de medir o desempenho da empresa é por meio do market share, participação do mercado.

Dessa forma, o foco dessas empresas é em uma participação cada vez maior no mercado, assim, tendo cada vez mais clientes de forma heterogênea.

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Agora, quando se fala em foco no cliente a história é oposta. A empresa deixa de só produzir carros e mais carros sem se quer saber o que o cliente realmente quer, qual a necessidade do mesmo. O foco no cliente faz com que cada cliente seja único, podendo então até possuir produtos personalizados, afinal, nem todos possuem o mesmo desejo. Dessa forma, toda comunicação é individual e bidirecional.

Mas como descobrir as necessidades do seu cliente? O diálogo está aí para isso. Interaja com seu cliente, invista tempo com ele. Assim, você conseguirá desenvolver um relacionamento de aprendizado com ele, onde cada vez mais você fica sabendo de suas necessidades, satisfações e insatisfações. Nessas empresas, o desempenho é por meio da retenção dos melhores clientes.

Contudo, não devemos esquecer o market share e nem os meios de massa. O que quero dizer é que só essas atitudes de massa não bastam para retenção de seus clientes. Algo mais é necessário e a diferenciação é fundamental para saber quais são os seus melhores clientes e focar neles.

Fonte(s): Lean, Pepper and Rogers Group.