Falamos antes que o funil de vendas é responsável por dar suporte à jornada de compra das personas. Mas qual conceito é esse?

A jornada de compra é composta por quatro etapas (aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra) e tem o objetivo de representar os passos que o cliente percorre até a aquisição de determinado produto.

Como entendê-la é decisivo para a compreensão do conceito de funil de vendas, faremos uma pausa para abordá-la de forma mais detalhada.

A jornada de compra tem o objetivo de representar os passos que o cliente percorre até a aquisição de determinado produto. Em geral, ela é constituída por 4 etapas:

Etapa 1: Aprendizado e descoberta

Nessa fase o comprador ainda não sabe muito bem que tem um problema ou oportunidade de negócio. O objetivo nessa etapa é despertar o interesse dele por algum assunto e fazer que perceba que tem um problema ou uma boa oportunidade de negócio.

Etapa 2: Reconhecimento do problema

O comprador identifica que tem um problema/oportunidade de negócio e começa a pesquisar mais sobre esse problema e sobre possíveis soluções;

Etapa 3: Consideração da solução

O comprador já sabe algumas possíveis soluções para resolver aquele problema e começa a avaliar as alternativas para solucioná-lo. Nesta etapa, é importante conseguir criar um senso de urgência grande. Caso contrário, o comprador vai identificar que tem uma solução para o problema dele, mas não vai se empenhar tanto assim em resolvê-lo.

Etapa 4: Decisão de compra

O comprador está comparando as opções disponíveis e pesquisando qual delas é melhor para seu contexto. É importante nesta etapa ressaltar os diferenciais competitivos de cada uma das soluções.

Exemplo prático para entender a jornada de compra

Provavelmente, ao longo da vida, já percorremos a jornada de compra de um sapato social. Na próxima vez que precisarmos de um, iniciaremos o percurso diretamente na etapa de reconhecimento do problema (não tenho o que usar para trabalhar na segunda-feira). Depois passaremos por um rápido processo de consideração (tenho realmente a necessidade? tenho dinheiro?) até que voltaremos à decisão de comprar ou não o calçado.

Além de familiar, essa jornada possui baixo risco e impacto: caso eu não goste do sapato, posso dar de presente, comprar outro ou mesmo ir até a loja e trocar o modelo.

Agora, vamos aumentar a complexidade do exemplo: imagine que precisamos de um tênis de corrida para participar de uma ultramaratona pela primeira vez. A jornada de compra provavelmente será diferente, concorda?

Apesar de termos ideia de que é necessário adquirir um tênis específico, ainda não sabemos quais problemas seriam causados se optássemos por um modelo convencional, qual a influência dele no nosso desempenho na prova ou até quais são os tênis que podemos escolher.