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3 sinais claros que você está perdendo dinheiro

 3 aprendizados que são muito comuns em Marketing e Vendas de negócios de pequeno e médio porte que são responsáveis por fazer com que as empresas deixem de crescer e gerar mais dinheiro.

1) Não saber ou não acompanhar as Métricas fundamentais de Marketing e Vendas

Um problema muito comum em pequenas e médias empresas tem a ver com o fato dos gestores ou empreendedores não acompanharem de perto as métricas fundamentais do negócio. E isso é válido para todos os setores de uma empresa, não apenas marketing e vendas e varia de negócio para negócio. Vamos falar do Marketing Digital, área em que atuamos. Não é incomum atendermos empresas que não sabem exatamente quantos leads (contatos potenciais) geram mensalmente. Elas realizam investimentos em ferramentas de de tráfego pago como o Facebook, Instagram e Google Adwords (mais comuns), mas ao final do mês não sabem exatamente quantos leads esses investimentos trouxeram.

Seguem algumas métricas básicas de marketing e vendas que você deveria acompanhar no seu negócio se não quiser deixar de ganhar mais dinheiro:

  • Audiência: O quanto de tráfego você está conseguindo trazer para o seu negócio mensalmente? Consegue visualizar uma evolução ao longo do tempo? Que parte desse tráfego vem de forma orgânica e que parte vem de tráfego pago?
  • CPL (Custo por Lead): Quanto custa para você trazer um lead interessado em seu negócio/produto/serviço?
  • axa de Conversão: De todos os usuários que acessaram determinada página, qual a porcentagem que efetivamente converteu? (fizeram uma compra ou deixaram um contato no formulário, por exemplo).
  • ROI – Retorno sobre o Investimento: A cada 1 real investido, quanto retornou? Uma métrica básica para avaliar se o que você está fazendo está trazendo resultados de verdade. Não existe um número mágico, cada negócio tem sua especificidade.
  • Porcentagem de Aproveitamento para cada etapa do Funil de Vendas: Essa métrica é principalmente voltada às empresas de serviço. Você deve conhecer seu funil em detalhes e saber qual seu aproveitamento em cada uma das etapas. Com essa análise você descobrirá em qual ponto do funil você deverá prestar mais atenção para treinar seus vendedores e/ou fazer mudanças na metodologia de vendas utilizada.
  • Duração do ciclo comercial: Quanto tempo, em média, leva para se fechar um negócio na sua empresa?
  • Motivos de Perda de Negócios: Quais os principais motivos de perda de negócios? Uma métrica importante de se avaliar para tomar decisões acerca de precificação, concorrência, atendimento, qualidade, velocidade de resposta, dentre outros fatores.

Todas essas métricas são básicas porém essenciais de serem avaliadas cuidadosamente mês a mês.

2) Problemas na geração de leads

Outro ponto sensível em Marketing e que afeta diretamente o departamento comercial, principalmente para as empresas de serviços, é a dificuldade na geração de leads de forma consistente e previsível. Como vimos acima, se as empresas não monitoram de perto suas métricas de geração de leads, provavelmente ela enfrentará problemas em escalar esse crescimento de forma sustentável (principalmente para as pequenas empresas que não dispõem de grandes investimentos).

Os problemas na geração de leads podem ter vários fatores atrelados, mas os mais comuns são:

  • Dependência quase que exclusiva do Tráfego Pago: Quando um negócio depende muito de investimentos para gerar leads isso acaba trazendo um problema: Os leads só crescem se os investimentos aumentam. Nenhum problema nisso se a conta fecha, mas acontece que com o tempo, as plataformas ficam cada vez mais competitivas e a tendência é ver concorrentes com lances e campanhas cada vez mais agressivas e você precisando investir mais para ter o mesmo número de leads de meses anteriores. Portanto, apostar todas as fichas no tráfego pago pode comprometer a geração de Leads no médio a longo prazo.
  • Problemas no Site: Outro ponto bastante comum na geração de leads são problemas com as páginas de destino dos sites. Problemas de usabilidade (experiência do usuário na navegação), velocidade de carregamento, sites não responsivos, formulários inexistentes ou mal desenhados: tudo isso afeta a geração de leads. Sei que esse ponto é básico para muitas empresas, mas infelizmente vemos muitas coisas básicas sendo totalmente desconsideradas na estratégia de marketing de alguns negócios.
  • Falta de Planejamento: Esse problema não aparece tanto no curto prazo, mas gera um estrago tremendo no médio a longo prazo. Se você não está pensando HOJE na evolução contínua de aumento de tráfego/leads (não só aumento em quantidade como em qualidade) pode ter certeza que você sofrerá as consequências AMANHÃ.

3) Time comercial que não bate metas

Por vezes, o marketing da empresa tem trabalhado com sucesso de forma a aumentar os leads mês a mês, no entanto, o time comercial (ou alguns indivíduos do time) não conseguem entregar as metas estabelecidas pela empresa. Isso pode decorrer de vários fatores, mas geralmente atribuo à três principais: erro na contratação e falta de treinamento adequado.

Esse é um problema muito comum (principalmente nas pequenas e médias empresas). Muitas vezes, por não existir uma metodologia definida que percorrerá todo o processo seletivo durante as fases de recrutamento, testes comportamentais, dinâmicas, entrevistas, etc. contrata-se mal. E uma contratação (ou algumas contratações) mal realizadas são péssimas para a empresa: Perde-se muito tempo e dinheiro com um candidato (ou alguns) que não eram o perfil ideal para aquela vaga.

É claro que não se acerta nas contratações 100% das vezes, mas você pode criar mecanismos para minimizar os erros. Como já citado, um deles é ter uma metodologia para contratação. Saiba exatamente qual perfil você busca para cada vaga aberta e tenha um roteiro pré-definido que todo candidato obrigatoriamente deve passar. Assim, você não exclui a possibilidade contratar mal, mas minimiza muito essa possibilidade. Ter a pessoa certa na vaga certa é o primeiro passo para botar sua equipe no trilho a caminho de bater as metas!

Falta de Treinamento Adequado

Outro ponto bastante comum é o comportamento do tipo: “Ótimo, você foi contratado, agora pegue o telefone e vá ligar / vá vender”. Por incrível que pareça, essa atitude (nem tão curta e grossa assim) ainda é realidade de muitas empresas. Por vezes as empresas até possuem treinamentos básicos sobre o produto/serviço que oferecem mas pouco ou nada oferecem sobre o treinamento sobre clientes ou uma metodologia de vendas que os vendedores possam aplicar na prática. Muito menos acompanhamento de perto do funil de vendas de cada vendedor, controle por etapas do funil, treinamentos constantes, etc.

Pode ter certeza: Se você não está treinando sua equipe de vendas (de forma contínua e com um programa minimamente estruturado e não apenas com um ou dois eventos pontuais durante o ano), você está deixando muito dinheiro na mesa.

 

 

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A diferença entre o Marketing Digital B2B e B2C

B2B (Business to Business): é a sigla utilizada no comércio eletrônico para definir transações comerciais entre empresas. Em outras palavras, é um ambiente (Plataforma de E-Commerce) onde uma empresa (indústria, distribuidor, importador ou revenda) comercializa seus produtos para outras empresas. A natureza dessa operação pode ser revenda, transformação ou consumo.

B2C (Business to Commerce): é a sigla que define a transação comercial entre empresa (indústria, distribuidor ou revenda) e consumidor final através de uma plataforma de E-Commerce. A Natureza dessa operação tende a ser apenas de consumo.

O que caracteriza o tipo de comércio que uma empresa pratica não é o produto, mas a ATIVIDADE FIM, ou seja, qual o fim a que é destinado a mercadoria. Isso define o modelo de negócio e as figurantes atuantes nesse modelo.

Atividade Fim x Figura x Modelo de Negócio:

– Transformação: Indústria vende seus produtos para outras indústrias. (B2B)

– Revenda: Indústria vende para distribuidor ou revenda (B2B)

– Revenda: Distribuidor vende para Revenda (B2B)

– Revenda: Indústria, Distribuidor ou Atacado vende para Profissional Liberal (B2C)

– Consumo: Distribuidor ou Atacado vende para Consumidor Final (B2C)

– Consumo: Indústria vende para Consumidor Final (B2C)

– Consumo: Indústria vende para Consumidor Final através de Distribuidor ou Atacado (B2B2C)

Acompanhe no exemplo que muitas empresas acabam por praticar mais de uma modalidade ao mesmo tempo ou formatos mistos de negócio. O ambiente de compra e de auto atendimento na loja virtual permanece o mesmo. O que muda são as políticas comerciais de preço, quantidade, forma e condição de pagamento que são configuradas para cada público. Essas configurações são determinadas pela criação de perfis e tipo de usuário.

 

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Dica de E-mail Marketing

De acordo com a pesquisa ZMOT (Zero Moment of Truth) do Think with Google:

  • 54% dos consumidores compraram usando a comparação de produtos on-line;
  • 62% dos compradores dizem que pesquisam ofertas na Internet antes de pelo menos a metade de suas idas às compras.

Não é por acaso que muitos sites estão em crescimento contínuo. Consumidores confiam no que outros consumidores pensam e falam. O marketing boca a boca e a prova social de um produto/serviço são de extrema importância para o seu sucesso.

O mesmo princípio pode ser aplicado no Email Marketing, de forma sutil.

Se você possui um número que queira compartilhar, tenha certeza de que todo mundo saiba dessa estatística, como o Trip Advisor faz com o seu email, mostrando o que os seus amigos falam sobre determinado destino de viagem.

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Dia da Mulher: conheça as profissionais que têm feito a diferença no mundo do Marketing Digital

Você, que trabalha em uma empresa de tecnologia, já olhou ao redor e contou quantos dos seus colegas são mulheres? Salvo exceções, é bem provável que elas sejam minoria na empresa, principalmente em cargos de liderança.

Um estudo feito pelo LinkedIn em 10 países no ano passado mostrou que, apesar da presença das mulheres no mercado de trabalho crescer a cada ano, alguns segmentos ainda são majoritariamente compostos por homens. No setor de tecnologia dos países pesquisados — Estados Unidos, Índia, México, Espanha, Itália, Reino Unido, França, Austrália, Canadá e Holanda — somente 30,7% das vagas são de mulheres. Dessas, só 20,6% estão em cargos de liderança.Mas, felizmente, muitas mulheres têm trabalhado para mudar esse cenário, destacando-se no setor.

Veja agora 4 profissionais que fazem a diferença na tecnologia e no Marketing Digital. Vem comigo!

Emilia Chagas

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A jornalista Emília Chagas fundou a plataforma de gestão da produção de conteúdo Contentools em 2013, época em que o Marketing de Conteúdo ainda não era tão disseminado no Brasil.

No início, a empresa fazia apenas a mediação entre empresas que queriam fazer produção de conteúdo e profissionais da área. O modelo foi reinventado, criando a primeira plataforma de Marketing de Conteúdo na América Latina.

Em 2017, a empresa contava com 30 pessoas em dois escritórios, em Florianópolis e São Francisco, e encontrava-se em processo de internacionalização.

Liliane Ferrari

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Liliane Ferrari é bem conhecida no Brasil quando o assunto são mídias sociais. A jornalista, consultora e professora de mídias sociais do UOL, Escola Cuca, E-commerce School, Quero Ser Social Mídia, Plugcitarios e eduK foi apontada como uma das 10 mulheres mais influentes da internet brasileira pelo iG.

Também foi palestrante oficial do Facebook no Brasil e desenvolveu projetos digitais para a Editora Trip, Editora Alto Astral, TV Globo, Caixa, C&A, O Boticário, Colgate, Santander, entre outras.

Lisiane Lemos

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Especialista em soluções de suporte na Microsoft, Lisiane Lemos foi reconhecida pela revista Forbes como uma das jovens abaixo de 30 anos que fazem a diferença no Brasil.

A profissional divide a liderança do Comitê de Igualdade Racial do grupo Mulheres do Brasil e da Rede de Profissionais Negros e atua como consultora da UNESCO.

Também já palestrou e atuou como mentora para Bloomberg, Magazine Luiza, Revista Voto, UPWIT, Women Startup Weekend, SP Stars, dentre outras, e atendeu clientes como Petrobras, BRF, Odebrecht, America Movil, Banrisul e TJPR.

Bianca Martinelli

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Formada em administração de empresas pela Fundação Getúlio Vargas, Bianca Martinelli também estudou nas universidades norte-americanas de Columbia, Harvard e Stanford.

Também teve uma longa experiência de trabalho na Endeavor, tanto no Brasil quanto nos Estados Unidos, onde liderava a seleção e desenvolvimento de empreendedores e expansão internacional para países como Peru, Equador, Espanha e Itália.

Reconhecer o trabalho das mulheres e refletir sobre a representatividade feminina em empresas de tecnologia, principalmente em cargos superiores, são formas de caminhar um pouco na direção da igualdade que tanto buscamos.

E aí, o que me diz da lista? Conhece outra mulher que é destaque no segmento e que poderia estar aqui? Deixe seu comentário! (:

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Maneiras de reduzir os custos da sua empresa com o Marketing digital

Não é novidade dizer o quanto a internet revolucionou a forma como vivemos nos últimos anos.

Trazendo números para endossar essa informação: os brasileiros passam hoje em média 4 horas e 30 minutos por dia usando a internet, o que já representa mais tempo do que gastam assistindo televisão, em média 3 horas.  (Fonte:  Pesquisa de Mídia Brasileira de 2016)

Se olhos dos consumidores estão cada vez mais voltados para a internet, não é exatamente lá que a sua empresa deve estar?

É por essa razão que o Marketing Digital se tornou imprescindível para as empresas que pretendem conquistar uma trajetória de crescimento e se consolidar no mercado.

Mas para que o Marketing Digital proporcione os resultados esperados é fundamental que a empresa defina uma estratégia consistente.

Muitas empresas acabam investindo montantes consideráveis em Marketing Digital sem o devido planejamento ou acompanhamento das ações.

O resultado disso? Gestores frustrados e descontentes com os investimentos nesse segmento.

Veja a seguir 3 maneiras de reduzir custos na empresa com o Marketing Digital e alcançar os resultados esperados.

1. Foque no relacionamento com o cliente

Investir no relacionamento com o cliente costuma ser uma jogada de marketing muito eficaz para qualquer negócio. Quando as empresas investem no relacionamento focando no bom atendimento e em uma experiência de compra satisfatória, elas conquistam seus clientes.

Clientes satisfeitos, além de se tornarem fiéis, acabam divulgando a sua empresa para a sua rede de contatos. O boca a boca é uma ferramenta poderosa de marketing, principalmente nos dias de hoje em que as avaliações em redes sociais e sites especializados tem um peso muito grande sobre a tomada de decisão do consumidor.

Quem por exemplo nunca deixou de reservar um hotel por causa das avaliações ruins? Ou decidiu provar um restaurante porque era muito bem avaliado?

Em muitos casos, um bom relacionamento com o cliente pode funcionar como uma estratégia de marketing poderosa, permitindo que a empresa reduza o orçamento em outras estratégias que acabam custando mais e sendo menos eficientes.

2. Segmente o público de maneira consistente

Quando as empresas disparam um comercial na televisão inegavelmente elas atingem um número considerável de pessoas, mas dentre essas pessoas, quantas são verdadeiramente clientes potenciais? Difícil mensurar.

Uma das grandes vantagens do Marketing Digital é a possibilidade de segmentação. É possível desenvolver campanhas voltadas especificamente para o público-alvo do seu negócio e disparar essas campanhas de forma direcionada.

O primeiro passo, claro, é identificar quais são as personas do seu negócio, ou seja, o público com maiores chances de consumir os produtos ou serviços que você oferece. Depois disso, é possível ajustar tanto o tom como o direcionamento das campanhas especificamente para esse público.

3. Controle os investimentos sendo realizados

Para avaliar se os investimentos estão trazendo os retornos desejados em qualquer área da empresa é importante fazer monitoramento constante das ações sendo executadas. E não é diferente quando o assunto é o Marketing Digital.

Muitas empresas não planejam adequadamente os investimentos nessa área e acabam gastando mais do que deveriam ou investindo em ações que não estão trazendo resultados.

Uma maneira prática de controlar os investimentos que serão realizados em Marketing Digital é determinar uma verba para o setor e definir estratégias que não ultrapassem esse valor. É importante também o avaliar o ROI (retorno sobre o investimento) de cada ação.

 

Use nossas dicas para otimizar o uso dos recursos e definir estratégias cada vez mais consistentes!

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Dicas de gerar Leads com pop-ups sem atrapalhar a experiência dos usuários

Você, que trabalha com Marketing Digital, já entendeu a importância da geração de Leads para o seu negócio. E, naturalmente, entendeu que precisa melhorar as taxas de conversão do seu site para maximizar a sua capacidade de gerá-los, correto?

E se eu te contasse que existe uma forma de fazer isso sem mexer na estrutura do seu site e sem ser chato com os seus visitantes?

Pois é, hoje vou mostrar para vocês por que usar pop-ups da forma correta não vai atrapalhar a experiência dos usuários e, além disso, melhorar muito as taxas de conversão do seu site.

Em primeiro lugar, confesso que eu, assim como qualquer pessoa, já me irritei muito com pop-ups inconveniente e invasivos. Basta conhecer um pouco mais a fundo como as ferramentas que fazem essa tarefa funcionam que você vai perceber que o objetivo nunca foi ser inconveniente. Em praticamente todas elas existe uma série de personalizações em relação a onde, quanto e quando tais ofertas saltitantes devem aparecer. Ou seja, a sua proposta é realmente entregar valor na hora H.

Para que vocês entendam qual o nível de personalização de que estou falando, vou mencionar os principais deles:

  • Scroll: Você define uma porcentagem de rolagem da página para que o pop-up apareça. Dessa forma, você pode apresentar a oferta exatamente quando o leitor estiver lendo aquele trecho do seu conteúdo.
  • Timed: Aqui o gatilho é o tempo, para que, dependendo do contexto, você diga se o pop-up deve aparecer assim que o visitante entra em determinada página ou se ele só entrará em ação após o visitante ficar na sua página por um tempo X.
  • Exit Intent: Esse gatilho trabalha um pouco mais a inteligência e só é acionado quando o visitante leva o mouse para fora da área de navegação da página. Ele é perfeito para fazer uma oferta irrecusável, que não deixe que o usuário saia de mãos vazias.
  • Click: Dessa vez, a ideia é disparar o pop-up somente mediante uma ação de clique do usuário, o que pode ser útil em alguns contextos, como Landing Pages.

Se você usar essas personalizações a seu favor e tratar seus visitantes da mesma forma que gostaria de ser tratado, você será capaz de criar pop-ups com mais de 40% de taxa de conversão.

1. Gerando Leads com o Scroll Box

Essa é uma forma sutil e ainda assim muito eficiente de usar pop-ups. Uma Scroll Box nada mais é do que uma pequena caixa, normalmente na parte inferior em um dos lados do site. Ela é tão pequena que passará despercebida para a maioria dos visitantes, mas converterá de 1 a 4% deles sem atrapalhar em nada a experiência dos demais.

2. Gerando Leads ao oferecer posts em PDF

Uma forma bastante interessante para gerar Leads é oferecer versões em PDF de posts para download, usando um pop-up para a conversão. Esse caso é mais pertinente quando o post é muito grande ou quando é um tutorial com instruções, que podem ser úteis em contextos offline.

3. Colocar pop-ups em posts do seu blog

Se um visitante está lendo um de seus posts é porque ele gostaria de aprender mais sobre determinado tema, correto?

O que você acharia se, quando estivesse terminando de ler um post sobre o tema X, aparecesse uma oferta de um guia completo sobre o tema que você estava lendo?

Para fazer isso, você precisará simplesmente configurar o pop-up para aparecer em determinados posts que tenham o tema X como relacionado, e configurar um gatilho de scroll ou tempo para que ele apareça.

4. Se querem conhecer a sua solução, ofereça assistência

Se o visitante está navegando na página de preços ou funcionalidades (ou até mesmo benefícios) do seu produto/serviço, é a hora certa de oferecer ajuda! As pessoas que estão nessas páginas estão buscando justamente entender como elas ou seu negócio podem se beneficiar e cabe a você mostrar o caminho. Nesses casos, você pode ou indicar um material rico de fundo de funil (com relação direta com o seu produto) ou oferecer diretamente uma conversa com seus vendedores e um pop-up fará muito bem essa tarefa.

Se você criar pop-ups com bom senso e com objetivo de gerar valor para o visitante, certamente terá um bom feedback do mercado em relação a experiência e aos resultados de conversão. (:

 

 

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Como aproveitar a Páscoa em campanhas de Marketing Digital? 🐰

Confira algumas ideias para você se aproximar dos seus clientes na Páscoa e vender mais durante a data

Mesmo não sendo uma data comemorativa tão popular para o comércio quanto a Black Friday ou o Natal, a Páscoa costuma aquecer as vendas, principalmente a de chocolates. Mas será que somente empresas do segmento alimentício podem aproveitá-la?

Acreditamos que não, pois os ovos de chocolate podem ser a forma mais óbvia de presentear nessa data, mas é possível ir um pouco mais a fundo e explorar o sentimento de gratidão que é celebrado no feriado. E isso vai além de segmentos de negócio, já que qualquer empresa pode fazer.

Planeje

Estar próximo dos clientes é algo desejado por toda empresa, certo? Tenha em mente essa ideia de aproximação, que tem tudo a ver com a Páscoa, na hora de planejar seus conteúdos. O planejamento deve ser feito com alguma antecedência, cerca de um mês antes.

Mas tenha cuidado, pois a data tem significado religioso e você não quer desrespeitar a crença dos seus contatos.

Explore

Apesar de ser comemorada no domingo, a Páscoa é antecedida pelo feriado da Paixão de Cristo, também conhecido como Sexta-feira Santa. Boa parte das pessoas terá pelo menos 3 dias para descansar. Assim, sua campanha pode focar nisso, oferecendo dicas e promoções que ajudem seus clientes a relaxar no fim de semana prolongado.

Use elementos típicos da Páscoa na campanha

Para quem exagerou no chocolate, por exemplo, que tal um dia no SPA para fazer um detox ou uma matrícula na academia?

Já para quem não come carne nos dias que antecedem a Páscoa, está aí uma oportunidade para restaurantes de frutos do mar, peixarias, dentre outros fazerem uma oferta especial.

E, mesmo que você não consiga fazer essa correlação, há quem não goste de presentear com ovos de chocolate, preferindo flores, vinhos, um livro e outros presentes. Nesses casos, capriche na arte, incluindo temas que remetam à Páscoa.

Ovos, coelhinhos, pegadas e cenouras são elementos bem comuns no imaginário quando o tema é Páscoa. Por isso, utilizá-los em seus emails, redes sociais, Landing Pages e outros materiais de divulgação ajuda a entrar no clima imediatamente.

 

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