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Entenda o que é prospecção de clientes

A prospecção de clientes é uma das partes mais importantes na hora de montar uma estratégia de marketing. É nessa hora que a empresa entra em contato com o público para direcioná-los até a venda.

Pensando nisso, separamos algumas coisas importantes para se ter em mente na hora de pensar em uma estratégia de prospecção.

A consumação do ato da compra é algo que toda empresa busca, afinal, é assim que se obtém lucro. Algumas esperam que os clientes vão até ela e outras abordam qualquer tipo de pessoa com intenção de vender. A verdade é que nenhum desses dois é o método mais eficiente.

Assim como boa parte das coisas na vida, o meio termo é o caminho mais adequado. Ficar parado esperando clientes manifestarem vontade de comprar ou sair atrás de qualquer um são os extremos que devemos evitar.

A verdade é que a melhor maneira de fazer uma prospecção de clientes é encontrando um equilíbrio entre a passividade e a agressividade. Para que isso aconteça, é necessário ir atrás dos clientes certos na hora certa.

Além disso, existem alguns métodos diferentes de prospecção de clientes. Que tal conhecê-los?

Outbund

O método de prospecção outbound consiste em entrar em contato com pessoas que ainda não tiveram nenhum contato significativo com a marca, porém se encaixam na persona da empresa. Algumas das maneiras de realizar a prospecção outbound são:

  • Mensagens em redes sociais
  • Ligações
  • E-mails
  • Flyers
  • Telemarketing

Por ser um processo que, de certa forma, começa do zero, a prospecção outbound pode ter um custo mais alto.

Inbound

O método inbound é mais adequado para a prospecção de clientes através de meios virtuais, como divulgação orgânica em redes sociais, blogs, utilização de técnicas de SEO e marketing de conteúdo.

A partir do funil de vendas, conceito atribuído ao marketing digital, os interessados em um produto são transformados em leads e depois prospects. A partir daí, a equipe de vendas entra em contato com os prospects (seja através de e-mails, ligações ou até mesmo agendando reuniões) para realizar o processo de venda.

Por ser um método que aborda pessoas que já têm alguma conexão com a marca, a prospecção inbound tende a ser mais efetiva que a outbound e, por isso, gerar melhores resultados.

Indicação

As indicações também são uma boa maneira de prospectar novos clientes. Nesse tipo de estratégia, os próprios clientes se tornam promotores da marca, atraindo mais pessoas para, potencialmente, efetuarem uma compra.

É claro que montar uma estratégia de marketing de indicação é algo trabalhoso, porém, no fim das contas, gera ótimos resultados. Afinal, poucas coisas passam tanta credibilidade às pessoas como outras pessoas comuns falando bem de um produto.

Agora que você entendeu a importância da prospecção de clientes para a sua empresa, o quê está esperando para investir em uma estratégia de prospecção para impulsionar suas vendas?

Aqui na Marketing 365 temos todas as ferramentas que a sua marca precisa para conquistar clientes!

 

 

 

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Como fazer uma campanha de marketing de natal

O final de ano é uma ótima época para impulsionar as vendas de sua empresa. Pouco tempo depois da Black Friday, o movimento no comércio volta a aumentar com as compras de Natal. Para te ajudar a impulsionar os resultados e as vendas da sua empresa no feriado mais importante do ano, separamos algumas dicas para montar a melhor campanha de marketing natalino.

  • Sugira presentes: crie uma página em seu site destinada a sugerir produtos ou serviços que a sua empresa oferece como presentes de natal. Nessa época do ano, as pessoas estão sempre em busca de opções de presentes para dar para família, amigos e até para si mesmo.
  • Adote o espírito de Natal: utilize temas e decoções natalinos nas redes sociais de sua empresa e procure engajar a marca na comemoração. As pessoas tendem a estar mais emotivas nesse período, portanto invista em campanhas e propagandas que despertem algum laço emocional.
  • Faça sorteios e promoções: em uma época em que todos estão buscando presentes que caibam em seus bolsos, promoções e sorteios são sempre bem-vindos para chamar atenção para a marca, além de gerar uma boa impressão perante o público.
  • Crie ações exclusivas para o Natal: por se tratar de uma data tão importante, deve-se dar uma atenção especial e criar campanhas voltadas exclusivamente para essa data. Uma página exclusiva com ofertas de Natal, por exemplo, é sempre interessante.

Seguindo essas dicas, suas vendas de Natal têm tudo para aumentar. Lembre-se sempre, é claro, de pensar fora da caixa e buscar maneiras inovadoras de atrair e agradar seu público, aproveitando a oportunidade que esta data proporciona para alavancar sua marca!

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5 táticas para encurtar seu ciclo de vendas

  1. Alinhar os times de vendas e marketing  

Muito se engana quem ainda acha que os times de vendas e marketing devem atuar em lados opostos. Pelo contrário, a atuação conjunta favorece a qualificação de leads, além de garantir que diferentes profissionais envolvidos no processo conheçam a proposta de valor do produto com o qual trabalham.  

No atual momento devido a pandemia juntar os profissionais fica difícil, dessa maneira home office não deve ser uma limitação de comunicação interna.  

           2. Oferecer conteúdo de acordo com a jornada de compra 

O time comercial precisa conhecer os materiais tão bem quanto o time de marketing. É preciso unir esforços para maximizar as entregas de ambos os times.  

        3.  Criar confiança no lead desde cedo 

Outra importante mudança no comportamento do consumidor que merece estar no radar diz respeito à influência. A cada dia, a influência está mais atrelada a conteúdos relevantes feitos por especialistas.  

         4. Não deixar que o preço seja um elemento surpresa  

O preço não ser um elemento surpresa conta muito para a criação de confiança e estabelecimento de um vínculo com seu lead.  

           5. Desenvolver um lead scoring 

É uma metodologia que propõe a ranquear os leads para que se tenha garantia de que eles realmente estarão sendo qualificados ao ponto de serem passados ao time de venda.  

Gostou das táticas?  

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Principais técnicas de vendas e como conquistar o cliente

Daremos hoje a você, ótimas técnicas de vendas para que você conquiste seu cliente ideal. Elas podem ajudar a tomar as melhores decisões e consequentemente conseguir gerar mais vendas.   

Não existe fórmula mágica para vender, porém, existem técnicas que ajudam um desempenho muito maior na hora da venda. Para cada situação e ambiente, existe uma técnica de venda.  

“Uma abordagem certeira pode ser o suficiente para derrubar desconfianças e conquistar o seu lead e, na maioria das vezes, são questões de detalhes.” (RC) 

Neste post, te mostraremos quais as melhores técnicas para que você venda muito.  

Afinal, o que são técnicas de vendas? 

São mecanismos de negociação. Abordagem e diálogos que facilitam o seu negócio.  

“As técnicas, geralmente, são desenvolvidas para funcionar em diferentes cenários, o que as faz ainda mais precisas e satisfatórias em seus resultados. Vender envolve uma série de fatores e cada cliente tem um nível maior ou menor de resistência.” 

Bases técnicas dos mecanismos de negociações.  

É necessário que vendedores tenham sensibilidade para identificar algumas bases principais que envolvem uma negociação. Precisam ser exploradas, essas questões essenciais: 

  • necessidade do cliente; 
  • vantagens do produto ou serviço; 
  • características do produto ou serviço que podem gerar objeção; 
  • nível de urgência de compra que o cliente tem. 

Esses e outros fatores impactam diretamente a forma de como a venda será conduzida.  

Como construir um bom processo de vendas? 

Um bom processo de vendas precisa ser adaptável, ou seja, o foco é fechar negócio de acordo com o cliente e o produto.  

A seguir falaremos algumas dicas para te ajudar nesse processo.  

Tenha foco no consumidor 

“Um processo de vendas de sucesso é aquele que não se prende ao que a sua empresa quer falar para os leads, mas sim, no que eles querem, ou seja, é preciso focar o consumidor. 

Essa é uma oportunidade de você aprimorar a forma como a sua empresa apresenta o seu produto para os possíveis clientes e aumenta as chances de conversão.” (RC) 

Encontre o Lead certo 

A adição de leads vai adicionar diversas novas oportunidades de negócios. Entretanto, nem todos esses leads estão dispostos a fazer negócios com você.  

No final das contas o que realmente importa é encontrar a pessoa certa para efetuar a venda. 

Lide com as objeções 

É importante saber lidar com qualquer objeção do lead que o impeça de fechar uma venda. É preciso trabalhar a habilidade de entender quando ele está pronto para fechar negócio.  

Determine o valor do seu serviço ou produto 

“Dentro de um mercado, existem duas propostas de valor básicas: aquela que o seu produto oferece e aquela que o seu concorrente oferece. Seu cliente, talvez, não perceba essa diferença. Então, o seu trabalho de valorização do que vende é o que será decisivo para gerar um negócio.” (RC) 

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SPIN Selling: como aplicar essa metodologia de vendas no seu negócio?

A metodologia criada por Neil Rackham, continua sendo uma das maiores aliadas dos vendedores, especialmente nas vendas B2B. Vamos ensinar a você nesse arquivo como aplicar essa metodologia no seu negócio. Vamos lá? 

SPIN Selling é uma metodologia de venda baseada em perguntas. Ele define as melhores perguntas que um vendedor deve fazer durante um processo de negociação a fim de aumentar suas vendas.  

O objetivo é desenhar um cenário, junto ao cliente, a partir das suas circunstâncias, dores e necessidades para que ele possa concluir que a sua solução é a melhor escolha pra ele. Sendo esse um dos grandes diferenciais dessa metodologia.  

Sendo assim, isso pode ser feito por meio de quatro tópicos:  

  • Situação: onde você deve coletar informações, ou seja, entender quem é o seu cliente, onde ele está e como chegou até você. 
  • Problema: onde o vendedor deve ajudar o prospect a descobrir seus problemas ou conhecê-los melhor.  
  • Implicação: onde o vendedor deve esclarecer o cenário ideal caso ele recorra à solução ofertada. 

Como aplicar esse tipo de método na sua venda? 

  • envolvem muitas etapas (várias mensagens, ligações ou reuniões) ou apresentam um ciclo mais longo, geralmente com decisões tomadas na ausência do vendedor (dependem da aprovação de terceiros); 
  • exigem mais conteúdo ou argumentos do vendedor, uma vez que as vantagens do produto ou serviço só são visíveis após o conhecimento aprofundado de um mercado; 
  • podem gerar consequências maiores para o cliente (no caso de um mau negócio), o que o motiva a agir com mais precaução e incerteza; 
  • geram maior proximidade entre vendedor e cliente, o que exige a construção de um relacionamento de confiança no pré e no pós-venda. 

E aí, o que achou da dica?  

Crédito: blog RC.  

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O que são vendas B2B?

Vendas B2B (abreviação de business-to-business) são vendas de produtos, serviços ou soluções entre empresas. É um tipo de negócio lucrativo, com contratos duradouros que promove soluções às organizações.  

Entender melhor sobre diferentes negócios e estratégias de vendas é o que fará sua empresa se destacar no meio de outras. Para isso, é essencial o uso do B2B em seu negócio.  

B2B, tem por definição, venda de produtos, serviços ou soluções entre empresas. É um modelo de negócio lucrativo, que obtém contratos duradouros e promove soluções às organizações.  

Mas é necessário que se tenha cuidados, estratégias e mensuração de indicadores para que sua companhia se destaque nesse cenário.  

Não é algo que flui rapidamente, mas os resultados são duradouros.  

Quais são as diferenças de vendas B2B? 

As vendas B2B são destinadas de empresa para empresa, tendo como objetivo atingir diretamente o consumidor final. Além disso, o processo de vendas acontece bem mais rápido, pois não necessita ser muito elaborado.  

Quando é de empresa para empresa, é possível que os tomadores de decisões sejam até seis pessoas, enquanto o consumidor é apenas um.  

Temos essas como diferenças principais.  

Como elas funcionam? 

O processo geralmente é muito mais elaborado que o de uma venda direta ao consumidor. Então, é preciso organização, consistência e qualidade.  

As principais etapas desse processo são: 

  • Pesquisa e planejamento 
  • Prospecção  
  • Primeiro contato 
  • Avaliação do cliente em potencial 
  • Diagnóstico  
  • Contrato 
  • Pós-venda  

Achou interessante? Que tal tentar usar a B2B na sua empresa?  

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Principais técnicas de vendas e como conquistar um cliente

Técnicas de vendas são ótimas para conquistar seu público. Elas podem ajudar a tomar as melhores decisões e gerar consequentemente mais vendas. 

Não existem fórmulas mágicas, mas existem técnicas que irão te ajudar a alcançar melhoria nas sas vendas.   

“Para cada ambiente e situação, há diferentes técnicas de vendas que funcionarão melhor. O que separa um bom vendedor de um mediano é, justamente, saber qual mecanismo aplicar e em que situação.” (RC) 

Mas o que são técnicas de vendas? 

São mecanismos de negociação, abordagem e diálogo que facilitam na tentativa de fazer um negócio.  

“Essas técnicas visam sempre a entregar uma ideia positiva sobre o produto ou serviço, de modo que seja possível mostrar ao lead que você tem exatamente o que ele precisa em suas necessidades.” (RC) 

Como construir um bom processo de venda? 

  • Tenha foco no consumidor  
  • Encontre o lead certo 
  • Lide com as objeções  
  • Domine o valor do seu serviço ou produto 

Melhores técnicas de venda:  

  • Inicie a venda de forma positiva 
  • Utilize a abordagem “agora ou nunca” 
  • Aceite descontos e tente negociar 
  • Não fale mal dos concorrentes 
  • Trace paralelos e use metáforas  
  • Use formulários para captar leads 
  • Ofereça diferente canais de contatos 
  • Evite interromper o cliente  

Gostou das dicas?  

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Vender mais em e-commerce: 10 otimizações fundamentais que seu negócio online precisa neste momento

Durante a pandemia, as vendas online tiveram grande aumento. Nesse cenário quais são as otimizações que você precisa para vender mais em seu e-commerce e ter melhores resultados? Falaremos sobre isso no artigo de hoje.  

Vender mais em e-commerce, tem sido a grande solução de muitas empresas durante a pandemia. Com as lojas precisando suspender as vendas presenciais e os consumidores tendo que ficar em casa para evitar contágio, a internet é a melhor saída.  

Não à toa, os números de e-commerce aumentaram muito nesse período. Os que já vendiam pela internet potencializaram suas estratégias digitais e quem não vendia correu atrás de fazer isso.  

Da mesma maneira, quem já comprava pela internet passou a comprar mais e quem não era adepto, passou a explorar mais o meio online.  

Com olhos voltados para vendas online, o seu negócio deve acompanhar a tendência. Mesmo já tendo um e-commerce, criamos uma lista de otimizações para vender mais e passar essa crise com melhores resultados.  

Vamos lá? 

  1. Ofereça todas as informações da empresa 

As lojas virtuais devem prestar informações claras e visíveis ao consumidor. Elas incluem, CNPJ/CPF, endereço físico e todas as informações de produto, como preço, pagamento, trocas e devoluções, que devem estar em “local de destaque e fácil visualização”.  

Prestar todas as informações de forma clara e visível, ao cliente, transmite segurança em sua compra.  

  1. Adicione sinais de segurança do site 

Devido a fraudes e ataques que andam aumentando, o consumidor fica mais receoso, então é preciso garantir que seu site é realmente seguro para ele.  

Um dos sinais de segurança, são os selos. Outro procedimento importante é utilizar um Certificado SSL, que ativa protocolos HTTPS e exibe um cadeado na barra do navegador. Ele garante a segurança das transições e mostra ao usuário que ele está protegido.  

  1. Ofereça um atendimento ágil e prestativo 

O atendimento no e-commerce é essencial para transmitir segurança. Como muitos clientes estão fazendo suas primeiras compras online, ficam receosos de gastar seu dinheiro e não querem cair em roubadas.  

Por isso, é importante estar disponível para tirar dúvidas e resolver os problemas. 

  1. Insira produtos de estratégia na vitrine  

A página inicial do e-commerce, funciona como vitrine, onde são apresentados os produtos em destaque, que por sua vez estimulam a venda.  

Dê sempre uma olhada nas categorias que estão com mais procura.  

  1. Invista em boas imagens dos produtos 

É uma forma de dar segurança ao comprador e ajudar na tomada de decisões. Além disso reduzir a troca e devolução dos produtos, uma vez que a imagem está fiel ao produto.  

Então, foque em fazer boas fotos dos produtos, detalhando-os dentro do contexto para que os clientes tenham ideia do tamanho, cor, etc.  

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Programas de fidelidade realmente tornam os clientes fiéis?

Eis a pergunta para você que está pensando em implantar um programa de fidelidade em sua empresa. Primeiramente, vamos deixar claro, promoção e fidelidade são coisas opostas. O programa de fidelidade tem o objetivo de obter um relacionamento permanente com o cliente, já a promoção de aumentar as vendas. Dessa forma, o programa de fidelidade deve se direcionar aos consumidores mais frequentes e de maior gasto médio.

Os principais objetivos do programa de fidelidade vai desde obter um relacionamento permanente com o cliente, como dito acima, até o fato crucial que é obter dados do mesmo. Nesse processo de obter dados é a parte onde você conhece o cliente e passa a ter informações sobre ele que devem ser armazenadas, como nome, telefone, e-mail, compras, entre outras informações. Nos programas de fidelidade você oferece benefícios que serão vistos como vantagens para o cliente, além de promoções exclusivas e direcionadas o que ajuda a criar um vínculo emocional formando então a chamada barreira de saída. É uma estratégia bem comum para aumentar os custos de mudança dos clientes.

Mas para quem devo direcionar meu programa de fidelidade? É simples. Considerando o Princípio de Pareto, 80% dos resultados de vendas são gerados por 20% dos compradores – e são justamente esses os usuários com os quais as empresas desejam manter um relacionamento duradouro. 

Deve estar claro para você que nem sempre esses programas fidelizarão. Para fidelizar de verdade você precisa começar com qualificação em seu atendimento.

Controles em seu programa de fidelidade são importantes, saber quem está participando, sua frequência de compra comparada com quem participa e não participa, reclamações, taxa de resgate, taxa de evasão, rentabilidade e lucratividade. Esses indicadores são essenciais para medir desempenho e saber onde você precisa focar.

Fonte(s): Pepper and Rogers Group, Zenvia

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Você sabe a diferença de Vendas para Marketing?

A missão do marketing é ajudar a empresa a atingir seus objetivos de negócio, sejam eles quais forem.

Pode ser o aumento de vendas, crescimento da fatia de mercado (marketshare), captação de leads, fortalecimento da marca, divulgação de produtos e serviços, entre outros. Ou seja, é um trabalho amplo, que demanda várias competências reunidas e impacta em toda a organização.

O marketing é responsável por realizar pesquisas de mercado visando entender o ambiente de negócios da empresa, bem como o perfil dos clientes que ela pretende atingir. É ele quem planeja, quem define a abordagem que será dada em cada interação entre empresa e potenciais clientes.

Após captar um lead, o marketing também fará o papel de educador, nutrindo esse lead com conhecimento relevante e útil para que ele possa amadurecer a ideia de compra.

Ao nutrir leads, o marketing está qualificando-os, ou seja, selecionando aqueles mais propensos à compra, a fim de repassá-los para vendas. Ou seja, marketing prepara o terreno, encanta os leads, envolve-os, para então transformá-los em oportunidades de negócios. Mas não é o marketing quem transforma leads em clientes.

Uma vez que os leads foram atraídos, nutridos e selecionados, vendas recebe-os para que possam ser transformados em clientes.

Perceba que o trabalho é bem diferenciado, afinal, marketing investe na comunicação, no relacionamento, na confiança. Enquanto isso, vendas se pauta no poder de persuasão dos vendedores para destacar os benefícios e vantagens dos produtos e serviços, convencendo os leads a comprarem.

 

Fonte: Marketing de Conteúdo

 

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