O que é público-alvo
Público-alvo ou target é um recorte demográfico, socioeconômico e comportamental de um grupo que a empresa determina como futuros consumidores do seu produto ou serviço. É para ele que as ações de marketing e vendas serão direcionadas.
Para criar um público-alvo são considerados, dentre outros, dados como:
- Idade;
- Sexo;
- Formação educacional;
- Poder aquisitivo;
- Classe social;
- Localização;
- Hábitos de consumo;
A definição de público-alvo foi por muito tempo o primeiro passo de qualquer estratégia de marketing e, geralmente, era definido um público-alvo para cada produto.
Agora, considerando as mudanças no mercado, o comportamento do consumidor, a relação com as marcas na era digital e a necessidade de criar estratégias segmentadas — e não mais em massa — tornou-se necessário entender mais a fundo quais são os fatores que levam pessoas a comprar.
Assim, nascem outros conceitos para entender mais a fundo o comportamento de consumo, como o de cliente ideal (Ideal Customer Profile ou ICP) e o de persona, conhecido como a personificação do público-alvo.
Exemplo de público-alvo
Homens, entre 25 e 35 anos, residentes no Paraná, com formação superior, classe B, renda entre R$ 2000 e R$ 5000, que são apaixonados por futebol e não são sócios do seu clube do coração.
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O que é cliente ideal ou Ideal Customer Profile (ICP)
O Ideal Customer Profile é uma descrição que resume o seu melhor cliente. Aquele que se identifica com o seu negócio, é engajado, entende o uso do seu produto/serviço, tem constância de uso e suas necessidades são supridas com bons resultados.
Com base nas experiências do seu negócio, pense: que tipo de empresa ou de pessoa seria o seu cliente dos sonhos? Quem seria o melhor cliente para você vender? O exercício de criação do cliente ideal pode ser aplicado tanto para negócios B2B (empresas que vendem para outras empresas) como B2C (empresas que vendem para o cliente final).
Quando falamos de criar o ICP para B2B (empresas que vendem para outras empresas), pensamos em dados de empresas como mostramos abaixo:
- Segmento de atuação;
- Porte da empresa ideal (número de funcionários);
- Localização da empresa ideal;
- Estrutura de equipe;
- Maturidade;
- Ciclo de vendas;
- Ticket médio;
Já quando falamos em criar o ICP para B2C (empresas que vendem para cliente final), usamos dados que caracterizem um bom cliente:
- Nível de engajamento com a marca;
- Frequência de compra;
- O quanto conhece o seu produto;
- O quão importante seu produto é para ele;
- Potencial de recomendação do produto;
- Ticket médio.
Abaixo, um exemplo de uma empresa B2B (empresa que vende para outras empresas) que vende maquinário industrial para cozinhas profissionais e criou o perfil do cliente dos sonhos (restaurantes e lancherias) baseado em seu histórico de dados dos clientes que já compraram.
Exemplo de cliente ideal
Empresas do setor alimentício (restaurantes e lancherias), com mais de 50 funcionários, localizadas na Região Sul do país, com funcionário dedicado a área de compras que perceba valor na aquisição de maquinário importado, com ciclo de vendas médio de 2 meses e ticket médio de R$ 5.000.
O que é buyer persona
Buyer persona é um personagem fictício construído a partir de etnografia de pessoas reais, com características psicológicas, que representa um grupo com qualidades e comportamentos parecidos.
Para criação de buyer persona leva-se em conta dados como:
- Idade;
- Cargo;
- Hábitos;
- Frustrações;
- Desafios;
- Crenças;
- Hobbies;
- Estilo de vida;
- Hábitos de compra;
- Quais mídias preferem;
- Quem os influencia;
- Quais tecnologias usa;
- Onde busca informação;
- Critérios de decisão na hora da compra;
- Momento da jornada de compra em que se encontra.
Para um mesmo produto ou serviço podem ser criados diversos perfis de personas. Para criar cada uma delas, é importante pensar se representam um grupo significativo de clientes — seja pela quantidade de pessoas, potencial de compra e influência que têm ou papel que têm no caminho para atingir os objetivos da empresa. O número de personas também varia de acordo com o tipo de negócio — nossa sugestão é que sejam criados até cinco perfis de fato relevantes.
E ai, aprendeu a diferença? Se ainda tiver dúvidas nos pergunte que não exitaremos em esclarecer! 🙂
